"Las pymes necesitaban ayuda para salir al exterior"

"Es un país transparente, con las ideas muy claras y permitía la inversión extranjera, así que empezamos con un socio local a finales de 2001", recuerda Daniel, que decidió ir formando un equipo que, poco a poco, acabaría viendo en las internacionalizaciones un buen foco: "Nos dimos cuenta de que había muchas empresas españolas que querían salir fuera, así que en 2004 empezamos a hacer planes de expansión de empresas españolas".

Pero, ¿vale cualquier tipo de empresa? Lo cierto es que no: "Nuestro cliente no es la gran empresa, sino las pymes, ya que las pymes necesitaban ayuda para salir al exterior y que el gasto no fuese demasiado grande". Además, la tutela es constante: "Otros les dicen a las empresas lo que tienen que hacer, pero no les ayudan a hacerlo. En nuestro caso, el cliente empieza con nosotros, va creciendo con nosotros, hasta que nosotros nos marchamos porque la empresa ya puede seguir sola".

Internacionalización en cuatro pasos

Los procesos de internacionalización de Ternum siguen cuatro puntos básicos: análisis y diseño de estructura interna del cliente para el proceso, determinación de mercados objetivos (análisis del sector, producto y empresa), puesta en marcha del proceso de internacionalización y creación de la unidad de negocio (a través del posicionamiento, la captación de clientes locales, el contacto con las autoridades, las alianzas con otras empresas y, por último, los acuerdos con proveedores). 

Entonces... ¿cómo elegir el país de destino? "Yo le diría a cualquiera que no elija el país por facilidad ni por comodidad, sino por mercado. Hay que atender a criterios únicamente empresariales".

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