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DEL ABOGADO LOW COST A LA MARCA BLANCA JURÍDICA

Los bufetes, ante la disyuntiva de la especialización o la estandarización

Las empresas llevan tiempo estableciendo una diferencia muy clara entre los productos y servicios que poseen y generan valor añadido y aquellos otros, también llamados commodities,
Foto: Los bufetes, ante la disyuntiva de la especialización o la estandarización
Los bufetes, ante la disyuntiva de la especialización o la estandarización

Las empresas llevan tiempo estableciendo una diferencia muy clara entre los productos y servicios que poseen y generan valor añadido y aquellos otros, también llamados commodities, en los que dado el gran número de actores que los pueden producir, termina siendo el precio el factor más relevante para su contratación o adquisición. Ahora le ha llegado el turno al mundo jurídico, que también parece estar bifurcándose: de un lado tenemos a quienes por su mayor capital simbólico y cultural pueden cobrar minutas más generosas, que los clientes pagarán sin poner demasiadas objeciones, y de otro, a quienes realizan tareas jurídicas que, por su sencillez y habitualidad, o simplemente porque están ya estandarizadas en modelos informáticos, quedarán sujetos a una competencia en términos puramente económicos.

Así ha ocurrido en el ámbito anglosajón, y especialmente en las grandes firmas de Londres y Nueva York, las que marcan tendencia en un sector cada vez más globalizado, donde es ya habitual que se cobren muy baratas (o no se cobren, en el caso de que se trate de un buen cliente)  aquellas tareas jurídicas de realización estandarizada, como un contrato laboral o la compraventa de un local que no revista especiales complicaciones, mientras que aumentan los precios de aquellos asuntos que requieren un plus, ya sea porque se han de poner en juego conocimientos muy específicos o porque la visión de conjunto sea imprescindible para una adecuada resolución. Como aseguran las fuentes jurídicas consultadas, es ya difícilmente reversible la separación “entre los servicios que requieren valor añadido y las commodities jurídicas”. Y ello no sólo porque los abogados conozcan a la perfección la diferencia de tiempo, esfuerzo y conocimientos que se han de emplear en unos y otros, sino porque también los clientes son plenamente conscientes de su valor real. “En este contexto de crisis, el cliente está estudiando mucho más la factura y pide un desglose muy detallado de las minutas. Así, hay conceptos que antes abonaba y que ahora se niega a pagar, como son las   horas de un abogado de primer año, las que se generan por desplazamientos, o algunas de las facturadas por búsqueda de legislación y  jurisprudencia”.

Para adecuarse a la nueva situación, muchas firmas están buscando fórmulas que permitan a sus clientes seguir encontrando rentabilidad y calidad en los servicios que les prestan. Y no se trata sólo de centrarse en el trabajo jurídicamente más complejo. Así,  “hay firmas que están poniendo a disposición de las asesorías jurídicas de sus clientes determinada información, que incluye modelos de contratos, de forma que ésta pueda realizar algunas tareas que antes se llevaban a cabo desde los despachos. Es otra manera de ponerse en valor. Y se trata de opciones que se irán adoptando cada vez más, ya que las grandes empresas no están dispuestas a seguir pagando las cantidades que han abonado estos últimos años”.

Lo barato sale caro

Para Esther Sánchez, directora del departamento de Derecho privado de ESADE, este viraje en el entorno jurídico posee aspectos positivos pero también genera algunos aspectos problemáticos. Es natural, afirma, que los abogados traten de jugar con las ventajas competitivas de que disponen y, en ese sentido, “si  los grandes despachos cobran lo que cobran, es porque, además de una parte de marketing, que también existe, ofrecen preparación, cualificación y servicios adicionales que van más allá de los estrictamente jurídicos, como la formación, el networking o los foros de reflexión, lo que encarece el producto”. Pero eso no implica que el resto de tareas las pueda hacer cualquiera. Que existan recursos informáticos, como las bases de datos, a los que pueda recurrir todo el mundo hace que, en muchas ocasiones, “se tienda a banalizar la profesión. Que alguien pueda consultar bases de jurisprudencia no significa que, por el mero hecho de tener esas fuentes disponibles, se vaya a convertir en un experto”. Más al contrario, hay que tener en cuenta, advierte Sánchez, que en muchas ocasiones “lo barato sale caro. Muchos temas que van a parar a los despachos más caros provienen de contratos mal redactados o de asuntos mal enfocados que se hicieron así  porque se buscaba el ahorro. Del mismo modo que cuando tenemos un problema de salud acudimos a un médico y no a un curandero, también hemos de tomar precauciones en los temas jurídicos”.

La situación presente, sin embargo, tiene mucho que ver con los problemas que suele generar la competencia en entornos saturados. Si en años anteriores los grandes despachos españoles no tuvieron que hacerse preguntas sobre su futuro, toda vez que vivieron un instante de gran expansión, la crisis les ha obligado a replantearse tanto el lugar en el que pueden hacerse fuertes como las escasas vías de crecimiento que todavía les quedan.  Y no es un asunto menor, toda vez que por esa situación han pasado numerosos profesionales por cuenta propia y pequeños despachos, con resultados en general negativos: las cambiantes circunstancias del mundo jurídico y el exceso de oferta obligaron a muchos de ellos a cambiar de profesión o a resistir en malas condiciones. Ahora les toca a los despachos más grandes y habrá que ver si han aprendido alguna lección de la experiencia ajena.

Como el mejor camino para evitar problemas, y el que pareció asegurar el éxito, resultó ser el de la generación de valor añadido, no es raro que la mayoría de las despachos apuesten por seguir esa vía, pero redoblando sus esfuerzos. En parte porque, como asegura Sánchez,  “si tu firma se ha ganado un lugar trabajando un tipo de asuntos y ha invertido mucho tiempo y dinero en preparar a sus abogados, es lógico que no quiera que éstos realicen otra clase de tareas. Si lo hicieran, no reforzarían el valor añadido del despacho y tampoco ayudarían a rentabilizar la inversión”.

Sin embargo, es posible que algunas de las posibilidades de futuro no pasen ni por la especialización ni por el valor añadido (una expresión que todos utilizan y que pocos se atreven a definir) sino por la pura y dura competencia en precio. Así, un camino inexplorado en España, y probablemente provechoso, consistirá, aseguran las fuentes jurídicas consultadas, en separar la gran firma en dos ramas: “la primera, la tradicional, continuará realizando las tareas más prestigiosas y complejas; la segunda, similar a una marca blanca, se dedicará a prestar servicios más estándar, ya sea para los mismos clientes o para clientes de perfil muy distinto”. También veremos cómo algunos despachos se reconvierten, apostando por una de las posibles direcciones, de forma que si intentan situarse en el sector de la actividad jurídica más estandarizada, habrán de hacerlo mediante la oferta de precios ajustados. Una tercera posibilidad consistirá en “la creación de grandes empresas tipo Legalitas, participadas o no por firmas jurídicas reconocidas,  que puedan dar servicios en áreas específicas a bajo precio o mediante una cuota”. 

Pero más allá de la táctica que se adopte, más allá de que se apueste por trabajar los servicios jurídicos, específicos y bien valorados, por tratar de gestionar todas las necesidades del cliente dividiendo el despacho entre asuntos commodificados y asuntos complejos o por buscar los mercados de masas a través de compañías jurídicas low cost, lo que resulta evidente es que la brecha entre el valor y el precio ya está abierta. Y tanto en Londres como en Nueva York o Madrid, esa diferencia, que tiene su relevancia en el orden de las compañías, resulta abismal en lo subjetivo: el abogado que genera valor añadido posee mucho más futuro que aquel que realiza con solvencia asuntos más estándar y menos sofisticados.  Así, la bifurcación entre un sector y otro ahondará en la separación económica entre los dos sectores en que se mueven los profesionales de la abogacía.

#23
23[2] Es la estructura y organización de trabajo lo que distingue a unos de otros, la calidad jurídica exista tanto en unos como en los otros.

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#22
12 lolosz
No se puede comparar con el caso de la medicina.
En mi opinión la diferencia entre un grande y un pequeño esta en la estructura y organización del trabajo, el grande responde mejor a las necesidades de una multinacional, y ello no se traduce en que calidad de los servicios de unos sean mejores que la de los otros.
En términos muy generales y coloquiales, los despachos grandes tiene su origen en un modelo de gestión y organización de los despachos de abogados que nace en UK durante la revolución liberal/industrial. Al mismo tiempo que en plena expansión liberal, s.XIX, se expande el Imperio Británico y se expande el fenómeno societario, nacen este tipo de despachos para satisfacer las necesidades legales de grandes corporaciones mercantilistas que operan en todo el planeta; el modelo también se desarrolla en EEUU; y se contrapone a la concepción continental basada en el prestigio personal del Abogado.
Por esa razón los anglosajones son los principales despachos, llevan mas de 100 años de ventaja al resto y tienen más experiencia.

El Jurista brillante lo es tanto en un despacho clásico como en uno de tipo anglosajón;


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#21
18 No estoy del todo de acuerdo, creo que es más complejo pero también las limitaciones de los mensajes de este blog, nos impide extendernos mucho y abordar esto con más profundidad.


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#20
18 Si me permites una opinión, me parece categorizar demasiado, la verdad.

Los despachos anglosajones [sólo algunos] pueden hacer mucho más de lo que dices, por lo pronto todo lo que mencionas que correspondería a los grandes nacionales [también lo circunscribiría a sólo algunos].

Algunos despachos anglosajones no sólo se han hecho un hueco en el panorama nacional, sino que en mi opinión están incluso mejor posicionados que algunos grandes españoles. Otros anglosajones, por el contrario, no parece que sean más que &034;satélites&034; de su sede central.

Sin embargo, que los españoles puedan competir a nivel global [europa - el mundo] con los anglosajones me crea más dudas...

En cuanto a las &034;boutiques&034;, me parece que les dejas un ámbito reducidísimo... y competencia? y societario? y energía? y administrativo? y fiscal? etc



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#19
El tema no está claro. La especialización es importante, pero en España la carrera de derecho tiene una base generalista. No así en UK o USA, donde puedes prácticamente dedicarte a una rama. Un tío de Real State no tiene ni papa de Labour y al revés...

Aun así, la especialización requiere un cierto tamaño. No todos los despachos pueden tener a una persona que se dedique sólo a una cosa en particular, que es a donde tiende la especializacion.

Y la formación enseguida se queda atrás. Cuenta más la capacidad de adaptación que es innata en la persona.

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#18
17 Si te intentan clavar tienes toda la razón en perder la confianza en el despacho. Me refería a excesos de tiempo de buena fe. Me explico. A veces, por diferentes motivos, las cosas no te salen en el tiempo previsto y razonable para hacer ese trabajo concreto [redactar el acta, por ejemplo]. Normalmente los despachos serios consideran estos excesos antes de facturar y los suprimen del tiempo facturado. A veces el filtro no funciona y se cuela algún despropósito. Saludos.
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#17
10 En absoluto desprecio la formación multidisciplinar. Lo que ocurre es que esa formación te sivre para ser un buen in-house que sepa reconocer los riesgos y la mejor manera de plantear soluciones. Sin embargo, hoy en día como generalista en un despacho grande no llegarías muy lejos.

En mi opinión la raíz del problema es la diarrea legislativa que hace inevitable la especialización. Si se tratan asuntos complejos y uno quiere ser riguroso en el asesoramiento no se puede abarcar todo [y si encima tienes que sacar a comer a clientes...].

Aunque esta claro que no se puede categorizar tan facilmente, creo que la diferenciación a la que tendemos es:

1] Despachos grandes anglosajones:

- operaciones multijurisdiccionales complejas
- satélites de los equipos de capital markets y project finance

2] Despachos grandes españoles:

- operaciones societarias grandes
- mercados de valores
- financiaciones

3] Boutiques

- procesal
- laboral
- IP

4] despachitos

Los alemanes lo llaman Feld-Wald-und-Wiesen Anwalt. Es decir que tanto vale para un roto como pa&039; un descosio. Evidentemente no se llevan los temas gordos pero seguro que son los mas felices!



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#16
16 Pues yo como cliente, si me reajustan las horas después de haber intentado clavármelas pierdo por completo la confianza en ese despacho y cambio de abogados.
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#15
14: veo que estamos de acuerdo en lo de las actas. Tal como lo dices, efectivamente parece un abuso minutar 10 horas de senior por una simple acta de aprobación de cuentas de una sociedad unipersonal. Hoy los clientes controlan estos excesos, ya que exigen y reciben relaciones muy detalladas de los servicios prestados y del tiempo empleado. Y teniendo en cuenta la feroz competencia que existe, no dudo de que cualquier observación del cliente sería atendida y el honorario reajustado, a menos que el senior pudiese justificar el tiempo, claro. Saludos
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#14
Y en relación con el propio artículo diría...

Por una parte, creo que el problema [y no lo aborda directamente] es la forma de facturar: facturar por horas se me antoja inadecuado y casi absurdo. Por mucho motivos, pero entre ellos: porque no todas las horas invertidas tienen el mismo valor/contenido y porque lo que un abogado tarda en hacer algo puede depender de mil cosas [y no sólo del grado de experiencia].

Es un modo de facturar, según creo, importado del mundo anglosajón y, en mi opinión, en España [más con los tiempos que corren] sencillamente no encaja.

Por otra parte, estoy completamente de acuerdo con cómo se les llena la boca a los despachos con lo de &034;valor añadido&034; sin saber muchos ni lo que significa, ni lo que implica.

El tema de las commodities me parece complicado. Si pretendes que te salgan contratos como churros dando a un botón del ordenador, te saldrán justo eso: churros. Los modelos ayudan, pero sin la mano de un buen abogado, el resultado puede ser nefasto.

No creo para nada en la división que se expone: especializados y para asuntos complejos [= grandes firmas] vs &034;marcas blancas&034; [el resto].
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#13
8

Por supuesto que sí, y yo he redactado bastantes.

Pero no es de recibo minutar 10 horas de senior para aprobar unas cuentas anuales por un socio único, que lo he visto [ojo, me refiero al acta en sí].
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#12
A la vista de los comentarios diría...

- Hay despachos pequeños y medianos que llevan asuntos de gran complejidad. Me parece absurdo pensar que los pequeños están para &034;contratos de alquiler&034; y los grandes para OPAs. Hay más variedad [y también existen, por ejemplo, boutiques]

- En los despachos grandes no sólo &034;se sabe inglés&034;, me parece de una gran simpleza el argumento. Y, por otra parte,hay muchos medianos y pequeños con un perfecto dominio del inglés.

- Una gran ventaja que le veo a los grandes, es que el abogado que te encuentras al menos ha pasado una exigente selección previa [al menos ha debido ser gente brillante en la carrera etc, que no es una garantía desde luego, pero es algo] y un proceso interno de &034;purga&034; de los malos [que no siempre funciona, también es cierto].

- Dicho lo anterior, en igual medida en los despachos de menor tamaño hay abogados excelentes y brillantes.

En conclusión diría que no creo que se trate de despachos grandes vs despachos pequeños/medianos, sino que se trata de personas, de profesionales: abogados bueno vs abogados malos, y eso no depende del tipo de despacho en el que trabaje.
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#11
2 Al hijo recién nacido de un amigo mío le tienen que operar de una grave cardiopatía. ¿Le aconsejamos que busque un experto en operaciones a corazón abierto en bebés, aunque sólo sepa hacer eso, o que le opere su médico de cabecera, que sabe un poco de todo y además tiene un gran perfil humano? Por el mismo motivo, cuando el mismo bebé tenga un catarrazo, lo llevará al médico de cabecera ya que el cirujano no le aportará nada y será más caro. Lo que hay que hacer es utilizar al profesional apropiado para cada caso. Hay casos que no pueden llevar los despachos pequeños, porque les vienen grandes, y hay casos en los que los despachos grandes naufragan, o son demasiado caros para lo que aportan. De todos modos, qué curioso que los clientes potentes se dejen engañar tanto por el marketing de los grandes despachos que &034;no saben Derecho&034;...
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#10
6 Blofeld de acuerdo en todo, creo que el 70%-80% de los asuntos son de sota, caballo y rey, pero los es ese 30%-20% de asuntos complejos los que cimentan la confianza del cliente y la razón de que se tenga ese primer tanto por ciento

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#9
9 Parece que siempre se desprecia a la formación multidisciplinar pero esta formación requiere en primer lugar un gran esfuerzo intelectual que permita conocer una gran parte de las ramas jurídicas.
La casa se comienza por los cimientos y no por el tejado
Lo normal es que uno dedique sus primeros años a adquirir una solida formación multidisciplinar y posteriormente se especializa en una rama o en varias.
La formación multidisplinar es importante porque en los temas complejos se requiere estudiar la cuestión desde varias perspectivas.
No sé si usted conoce como se trabaja en despachos medianos y pequeños, pero estos tambien trabajan con colaboraciones, el nivel de especialización del colaborador depende de las relaciones personales/profesionales.
No tengo nada contra los despachos grandes pero parece que se ejerce por algunos un desprecio por pequeños y medianos sin fundamento alguno.
Su referencia a Lavapiés es una tontería, una multinacional o mercantil quiere lo que quieren todos, que se les resuelva sus asuntos de forma eficaz y no en los idiomas que hablen en un despacho. Caso diferente es que la mercantil necesite servicios para varios países.
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