Javier Hidalgo: "El cliente debe tener la opción de customizar el precio de su billete"

Lleva ocho meses a los mandos, pero conoce la casa como si fuera suya. Bueno, en realidad lo es, aunque hace cuatro años vendiera su participación directa (5%) en Globalia al empresario Abel Matutes. El regreso de Javier Hidalgo como consejero delegado forma parte del traspaso de poderes dentro del holding familiar, cuya muestra más evidente se produjo hace unas semanas, cuando en la foto que inmortalizó el acuerdo comercial con Ryanair y el grupo turístico español no estaba ya su fundador y alma mater Juan José Hidalgo (75 años).

Javier Hidalgo ha tomado las riendas convencido de la necesidad de cambio dentro del grupo, con sus cabeceras Air Europa y Halcón Viajes como punta de lanza. Respaldado por su campanazo en el proyecto PepePhone (vendido por 160 millones), el nuevo consejero delegado ha sacudido el tablero del transporte aéreo por su alianza comercial firmada con Ryanair (primera aerolínea europea por número de pasajeros con 117 millones) para competir en el negocio del largo radio entre el viejo continente y Latinoamérica con el formato de bajos precios.

“El acuerdo es clave para el grupo. De entrada, vamos a ampliar la red en más de 50 destinos”, explica Javier Hidalgo desde su despacho en la sede Globalia. El nuevo consejero delegado es consciente de la guerra comercial existente dentro de las rutas vacacionales locales (Canarias y Baleares), con márgenes cada vez más a la baja, y del frente que se ha abierto para operar los trayectos de largo radio bajo el formato 'low cost' por parte de IAG (Level) y Norwegian. Por eso, el acuerdo con Ryanair es a la vez una palanca para crecer al tiempo que un movimiento defensivo.

Además, Javier Hidalgo sabe que necesita mover más gente. A lo largo de los próximos años, entran nuevo modelos a la flota que ampliarán las capacidades del grupo Globalia. De momento, el acuerdo con el gigante irlandés del 'low cost' es sencillo: la española paga una comisión por cada billete que Ryanair venda de Air Europa. Este potencial cruce de clientes aspira a que la suma de pasajeros entre ambas compañías en Madrid supere a los que aglutina Iberia y su filial low cost, pero está llamado a una segunda fase donde puedan crear sinergias en mantenimiento, handling, vacacional...

Más allá del frente aéreo, Hidalgo asume el reto de evolucionar todo el grupo. El nuevo hito ocupará a Halcón Viajes, el ariete comercial del grupo, cuyo modelo de negocio (venta física) tendrá que sofisticarse. “Debemos usar el valor 'retail' de la compañía para generar sinergias comerciales y optimizar el conocimiento del cliente (big data)”, explica el consejero delegado de manera sintética. Todo un cambio operativo y cultural que tendrá que tutelar el nuevo director general del grupo, Pedro Serrahima, mano derecha y socio en la aventura de PepePhone.

“Debemos enfocar todo al cliente”. El paradigma del cambio pasa por que el pasajero pueda customizar el precio de su billete. Una revisión del modelo low cost. Que el consumidor pague solo por lo que quiera usar, de manera que la capacidad de obtener precios competitivos se traslada al propio comprador. Se trata, como deja entrever Hidalgo, de construir la cadena de costes de un billete desde otro ángulo y a la vez un intento por generar más margen, en constante erosión ante las agresivas ofertas comerciales para entrar en rutas o defender cuota de mercado.

Además de los dos pilares del grupo, Hidalgo tiene presente que el negocio hotelero, enfocado en el segmento vacacional y aglutinado bajo la cabecera BeLive, es una oportunidad de crecimiento para el grupo. Hasta la fecha, el gran esfuerzo ha estado centrado en la homogeneización del producto y en llevarlo a beneficios. Una vez consolidada esa primera fase, el reto para Globalia pasa por identificar nuevas plazas vacacionales en las rutas Latam, más allá de los centros ultracompetidos del Caribe (y pese a que Airbnb no es aún rival en ese segmento).

En su repaso al grupo, Hidalgo repite como un mantra el concepto de rentabilidad. Y eso que se trata de un grupo familiar, donde la cultura financiera es diferente a la del inversor institucional. Pese a moverse en esa clave, el nuevo consejero delegado es reacio a compañeros de viaje para llevar a Globalia a una nueva fase, después de que la venta al gigante chino HNA quedara descartada por su padre. De momento, comparte accionariado con Matutes (5%) y con Banco Santander, que reemplaza a Banco Popular como accionista (10%) tras la reciente compra de la entidad.