Vuelven 'los rojos': JLL cierra un ejercicio histórico con el Edificio España como trofeo

Son los cerebros que están detrás de la recuperación inmobiliaria. Las firmas de consultoría que han asesorado el aluvión de operaciones de los últimos dos años en España son un eslabón imprescindible de la cadena, donde juegan un papel clave de asesoramiento, diseño e identificación de operaciones.

Una de ellas, JLL, ha estado presente en prácticamente todas las grandes transacciones realizadas este año en España, papel que permite afirmar sin ambages que 'los rojos' —como se les conoce en el sector por su color corporativo— han vuelto con más fuerza que nunca.

En residencial, han dirigido el proceso de venta del Edificio España; en oficinas, han jugado el mismo papel en Adequa; en logística, han asesorado a Gazelly en la venta de la cartera Monalisa, que ha permitido a Logicor hacerse con los nuevos centros logísticos de H&M y Carrefour en Madrid, y en centros comerciales, han participado en parte del asesoramiento a Deutsche Bank para comprar Diagonal Mar.

Prácticamente, puede decirse que la única gran operación del año en la que no han participado ha sido la venta de Torre Cepsa, aunque eso tampoco parece que vaya a impedirles "ser líderes en el mercado de oficinas en 2016". Quien hace esta afirmación es Borja Ortega, director de Capital Markets de la firma, bajo cuya responsabilidad están las actividades de inversión directa (el negocio tradicional), el asesoramiento financiero (carteras, deuda, fusiones y adquisiciones) y patrimonios privados.

A falta de solo tres semanas para concluir el año, JLL prevé tomarse las uvas con un incremento de la facturación del 50%, y todo apunta a que repetirá esta cifra de crecimiento en 2017. Actualmente, la firma está trabajando en el cierre de operaciones por 400 millones de euros, que completará en este ejercicio, y con transacciones por otros 500 millones para el primer trimestre del próximo.

"El año ha sido muy bueno, pero la formación de Gobierno ha animado a los inversores. Ha sido formarse Gobierno y dispararse el cierre de operaciones. Nosotros tenemos una cartera de cierre de operaciones muy buena para final de año y primer trimestre de 2017", reconoce Ortega.

El Edificio España ha sido, indudablemente, la operación inmobiliaria que más ha dado que hablar en los últimos 12 meses, un protagonismo que también se le reconoce dentro de JLL. "El Edificio España ha sido para nosotros una operación clave de posicionamiento en un área en la que vamos a trabajar mucho, el residencial, porque consideramos que va a ser uno de los motores en España en los próximos años", señala Ortega, para quien el residencial fue "el sector que empujó el inicio de la salida de la crisis con dos operaciones clave: la compra de viviendas del Ivima y de la EMV por parte de Azora y Blackstone".

El directivo se atreve a señalar que "el Edificio España es una operación muy buena de imagen, pero tenemos varias como esta y más rentables". De hecho, aunque esta operación se haya llevado todos los titulares, ha sido otra la que simboliza el renacer de 'los rojos'.

Se trata de la venta del complejo de oficinas Adequa, "una operación donde se refleja nuestra política de medio y largo plazo. Nos casamos con Lone Star hace tiempo [el fondo se quedó Adequa tras adquirir la deuda de Bami y luego se lo ha vendido a Merlin]: hicimos un 'underwriting' ([aseguramiento] de la compra de la cartera, les ayudamos en la gestión posterior del activo y les hemos ayudado en la venta", explica Ortega.

En JLL están convencidos de que "el futuro del negocio no pasa por ser un bróker", sino por establecer alianzas a largo plazo con los clientes, convertirse en asesores integrales de todas sus necesidades inmobiliarias globales, como se ha visto en Adequa. El término 'globales' no es gratuito, sino que la consultora trabaja activamente con equipos paneuropeos, que permiten marcar la diferencia en las grandes operaciones, como ha ocurrido en Edificio España.

"El Edificio España es una operación muy buena de imagen y posicionamiento en el negocio residencial, pero tenemos varias como esta y más rentables"

Y es que algo que apenas ha trascendido es dónde se organizó esta venta y cómo logró JLL hacerse con el proceso, un triunfo en el que jugó un papel clave su carácter de firma internacional.

"El contrato se gestó a través de la oficina de Londres, donde Wanda convocó a tres consultoras internacionales para que le hicieran presentaciones y propuestas. Nosotros acudimos con un proyecto paneuropeo, ya que los proyectos más importantes siempre se plantean como JLL Internacional, no JLL España. Y lo que hicimos fue alinearnos mucho con los intereses de Wanda, en el sentido de sus expectativas de precio. Es un proceso muy complicado, porque hay una 'due dilligence' laboriosa, el comprador ha cambiado totalmente el proyecto de Wanda... Pero se trata de un gran proyecto, que, además, cuenta con un banco español que está deseando financiarlo".

Nueva apuesta estratégica

Dentro de este renacer de JLL, la firma se ha marcado como “un área clave el mercado de asesoramiento a entidades financieras, que ha estado dominado hasta ahora por las Big Four —Deloitte, PWC, EY y KPMG— y por banca especializada como N+1 o Arcano. Impulsada por Enrique Losantos —consejero delegado de la firma desde el pasado abril—, hicimos una apuesta por este mercado, porque tenemos asesoramiento financiero y capacidades únicas de análisis inmobiliario”, señala Ortega.

Aunque en España se trata de una nueva apuesta, en Londres y, sobre todo, en Estados Unidos, “JLL es líder de transacciones con entidades financieras. Al año, la oficina de Estados Unidos asesora operaciones por más de 10.000 millones solo en carteras", añade el responsable de Capital Markets.

Para posicionarse en este mercado, la firma ha desarrollado una herramienta propia que permite hacer tasaciones de activos de manera casi instantánea, con un margen de error de menos del 1%. "Por ejemplo, en una cartera de 30.000 activos, la desviación fue solo del 0,86% del precio al que finalmente se vendió", destaca Ortega. Sin embargo, esta es solo la primera etapa de un largo camino, porque "una vez que se compra la cartera, ¿qué? Nosotros nos quedamos ahí, las Big Four, no".

La consultora ha desarrollado una herramienta propia que permite hacer tasaciones de activos de manera casi instantánea, con un margen de error inferior al 1%

La firma ya trabaja como asesor integral inmobiliario para BBVA, gracias a un contrato que ganó hace tres años y que representa el giro estratégico dado por JLL. Pero no todo son cambios para la firma, que se mantiene firme en sus tradiciones en la política de honorarios, en un momento de gran competencia en el sector, con fuertes presiones a la baja de los 'fees' (comisiones) que se cobran.

"No vamos a participar en la guerra de 'fees'. Vamos a cobrar lo que creemos que es justo, que se alinea con nuestra estrategia a medio y largo plazo de ser asesores que crean valor. Ni quiero ni puedo cobrar honorarios que me parecen ilógicos. Yo quiero estar en las operaciones que sean rentables y puedan añadir valor, porque si son rentables para mí, lo van a ser para mi cliente", afirma, tajante, Ortega.

Para abordar su transformación, JLL ha apostado por reforzar el equipo de inversión, que cuenta actualmente con 40 personas, y alcanzará los 45 profesionales en enero. “Eso no ha permitido hacer operaciones de todo tipo, ofrecer algo más que 'brokerage". La consultora también cuenta con un equipo de M&A (fusiones y adquisiciones) paneuropeo, donde España está representada por Salvador Pastor, ejecutivo procedente de Banco Santander.

"No entramos en la guerra de honorarios. Yo quiero estar en operaciones rentables y que añadan valor, porque si son rentables para mí, lo son para el cliente"

El departamento de patrimonios privados es otro signo diferencial para Ortega, quien destaca el fuerte crecimiento de este negocio, un éxito que, asegura, responde a su claro alineamiento con los intereses del cliente: "Cuando lo mejor para mi cliente es no vender, le digo directamente que es mejor que no venda".

Este año, esta unidad va a asesorar operaciones por más de 200 millones, frente a los 98 millones alcanzados en 2015, y los 60 millones de 2014. "Estos clientes nos ven realmente como una banca privada inmobiliaria", señala Ortega, quien está convencido de que "en 2017 va a haber mucha actividad inmobiliaria, porque sigue habiendo muchísimo dinero para invertir y con el foco puesto en España".