Javier Marín pide árnica a Dancausa para que no le 'robe' más ejecutivos de Banif

Culebrón de fichajes entre Santander y Bankinter a cuenta de la salida de ejecutivos de Banif, el antiguo banco privado de la mayor entidad española, con rumbo a la entidad que más está creciendo en gestión de patrimonios. Esta fuga provocó que el propio consejero delegado de Santander, Javier Marín, llamara a su homónima de Bankinter, María Dolores Danacausa, para pedirle que frenara las contrataciones. Desde entonces, no ha fichado a más ejecutivos procedentes del Santander. Pero eso no ha detenido el flujo, puesto que Bankinter sigue incorporando equipos de Banif que fueron absorbidos por el Santander con estatus de agentes externos del banco, según fuentes conocedoras de la situación.

Estas fuentes explican que "desde siempre, ha existido un pacto no escrito con Santander para que Bankinter no fichara a sus ejecutivos sin permiso". Hay que recordar que el principal accionista de Bankinter es Jaime Botín con alrededor del 24% del capital, hermano del fallecido Emilio Botín y tío de la nueva presidenta del Santander, Ana Patricia Botín. Sin embargo, los ambiciosos objetivos de crecimiento de Bankinter en banca privada y la necesidad de reducir plantilla en este área por parte del Santander tras la absorción de Banif provocaron que el primero pidiera ese preceptivo permiso y el segundo se lo concediera.

Con este nihil obstat, la entidad dirigida por Dancausa se lanzó a la caza y captura del banquero privado de Banif dentro de un proyecto de expansión en banca privada que le ha llevado a hitos como superar a BBVA por número de sicavs o a incrementar en 5.700 millones su patrimonio gestionado (en todo tipo de vehículos) en el último año. Un proyecto que lidera Adela Martín, quien fichó a Gonzalo Antón, procedente de Bankia, para que lo pusiera en marcha.

Además, en este caso se juntaron el hambre con las ganas de comer, porque la absorción de Banif por Santander -simultánea a la de Banesto- terminó con el modelo de banca privada especializada e independiente, y puso este negocio bajo el control de la red comercial que dirige Enrique García Candelas. "Exagerando un poco, se puede decir que han puesto a los señoritos de Banif por debajo de los curritos del Santander", explica una de las fuentes consultadas. "La cuestión es que ahora el objetivo ya no es el asesoramiento, sino los resultados, cuántos productos se venden a la semana, y los directores territoriales están presionándoles mucho con su cumplimiento", añade. En el mercado se rumorea además que los clientes con un patrimonio inferior a 500.000 euros pasarán del antiguo Banif a Santander Select, el servicio de banca personal.

Todo esto hizo que muchos de los equipos de Banif quisieran abandonar el barco y, dado que Bankinter estaba deseando fichar banqueros, pusieran rumbo a esta entidad. "Además, es un destino lógico para los clientes que vienen de Santander o del Central Hispano. Bankinter es una entidad conocida y que les da confianza. Sería mucho más difícil llevárselos a un banco andorrano que les puede generar prejuicios o a una boutique suiza que, aunque sea muy buena, no conocen", según otra de las fuentes consultadas.

Pacto no escrito

La desbandada llegó a tales extremos que el propio Javier Marín, que antes de ser consejero delegado era precisamente director general de Banif, revocó este permiso con el argumento de que Bankinter se estaba llevando a gente muy valiosa de la que Santander no quería prescindir. Y Bankinter ha cumplido ese pacto no escrito, ya que no ha vuelto a contratar banqueros de Banif con relación laboral. Desde la entidad explican que sólo un 10% de las 100 personas contratadas en el último año proceden del grupo Santander, y eso incluye áreas como tecnología, asesoría jurídica o banca corporativa, aparte de banca privada.

Pero eso no significa que el flujo se haya detenido. Lo que ha hecho Bankinter es ofrecer a los banqueros privados una relación de agente externo, es decir, sin vinculación laboral. La remuneración procede ce compartir comisiones con el banco, algo que les sale rentable dado el importante volumen de patrimonio de los clientes que se traen consigo. Un portavoz del Santander no quiso hacer comentarios a esta información.

¿Una situación sostenible?

A este respecto, otras fuentes del sector aseguran que la entidad naranja está siendo extraordinariamente generosa con las comisiones que paga a sus agentes, que en algún caso llegan al 70% del total. Algo que estas fuentes consideran "insostenible" y que llevará a una renegociación de las condiciones en los próximos años, lo cual puede provocar que algunos de los que han llegado ahora se marchen por el mismo camino. Pero, mientras tanto, sus carteras se encuentran en Bankinter.

En cualquier caso, no hay que olvidar que estos profesionales quieren abandonar el Santander, luego esta salida les parece interesante aunque no tenga la garantía de un contrato. Además, tampoco hay demasiadas alternativas entre los bancos conocidos, dado que BBVA y Popular no contratan, y dada la situación de Espirito Santo (en venta) o de Barclays (vendido a La Caixa). Por último, estos fichajes atraen a otros compañeros y el movimiento se retroalimenta.

De esta forma, Bankinter ha incorporado a entre 20 y 25 agentes procedentes de Banif, según las fuentes consultadas. Un movimiento que puede continuar en los próximos meses si no cambian las cosas, es decir, si Bankinter sigue interesado en fichar banqueros privados y si en Santander no desarrollan un modelo más satisfactorio para los antiguos Banif.