EN CONTRA DE LA TENDENCIA GENERALIZADA EN EL SECTOR

Banco Popular multiplica sus direcciones territoriales para robar clientes a las cajas

El Banco Popular ha acometido una profunda reorganización de su red comercial, que consiste en una multiplicación de las direcciones territoriales y, por ende, de los
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Banco Popular multiplica sus direcciones territoriales para robar clientes a las cajas

El Banco Popular ha acometido una profunda reorganización de su red comercial, que consiste en una multiplicación de las direcciones territoriales y, por ende, de los cargos intermedios de la entidad. El objetivo oficial es "potenciar la proximidad a la actividad comercial y al cliente", aunque fuentes oficiosas aseguran que lo que en realidad pretende el banco que preside Ángel Ron es tener una fuerte presencia local en muchas provincias para ocupar el hueco que dejen libre las fusiones de cajas.

Con esta reestructuración, el Popular se dividirá en ocho direcciones territoriales (Centro, Cataluña y Baleares, Levante, Andalucía Occidental, Andalucía Oriental, Norte, Castilla-León y Noroeste), subdivididas a su vez en 42 direcciones regionales. Este proceso ya se inició en verano con la integración de los antiguos Bancos de Castilla, Galicia y Vasconia, pero ahora se ha extendido al conjunto de la entidad.

Con la crisis económica y la caída en picado del volumen de negocio de la banca (al que seguirán los márgenes en 2010), todas las entidades afirman que quieren reenfocarse hacia el cliente con un servicio más personalizado. En este contexto es donde hay que inscribir la reestructuración del Popular, que pretende tener un mayor control de la actividad de las sucursales, tanto en el negocio como en riesgos.

Pero la clave reside en el proceso de fusiones de cajas en que nos encontramos, puesto que los bancos medianos quieren ocupar los huecos que deje esta reducción de capacidad en determinadas regiones; es decir, robarles clientes. El presidente de Bankinter, Pedro Guerrero, reconoció también este objetivo el martes. Y resulta mucho más eficaz para captar este negocio 'huérfano' tener un director territorial dedicado exclusivamente a esa zona. Por ejemplo, con la reorganización, el Popular tendrá directores territoriales en provincias como Gerona o Burgos, donde antes no tenía presencia directa.

"En este negocio funciona mucho que el comercial visite a los potenciales clientes y los invite a comer con el director territorial para establecer una relación de confianza. Hablamos sobre todo de pequeñas y medianas empresas. Y para eso necesitas tener a alguien cerca que pueda estar todo el día viendo clientes", explica una de las fuentes consultadas.

Popular, a contracorriente

A pesar de esta lógica, el movimiento del Popular va en dirección contraria a la de la mayoría de los bancos españoles, que están reduciendo direcciones territoriales y cargos intermedios. Una medida muy habitual es fusionar las direcciones territoriales de empresas y de particulares, que hasta ahora solían funcionar de forma autónoma. Otra reestructuración que están adoptando algunas entidades es crear direcciones territoriales más grandes dotadas de sus propios equipos de riesgos, asesoría jurídica, recursos humanos, etc. que funcionan como unidades autónomas dentro de los bancos.

Dado que la crisis actual no tiene precedentes -es mucho más grave que la de principios de los 90- es imposible saber a priori qué modelo tendrá más éxito. Pero lo que está claro es que los bancos puramente nacionales -y también los dos grandes- no van a quedarse quietos y van a intentar aprovechar las fusiones de cajas para recuperar el negocio que les quitaron en los años del boom.