Aprender a vender empresas... a buen precio

En los tiempos que corren, publicar un libro titulado 'Cómo conseguir el mayor precio para mi empresa' parece casi de broma, porque no se vende ni una. Pero precisamente ahora es cuando tiene sentido: durante la burbuja de crédito que estalló el año pasado, casi daba igual cómo se hiciera la venta o a quién, porque cualquiera podía obtener un precio más que elevado por su compañía. Y a los vendedores tampoco les importaba demasiado el precio, porque con una financiación regalada, el coste de capital era tan bajo que lo aguantaba todo.

Pero eso se ha acabado, y para siempre. Algún día se acabará la crisis, pero las cosas no volverán a ser como antes. La financiación será más cara y difícil de obtener. Y la gente no comprará empresas como si fueran calcetines. Por eso será fundamental que el empresario lleve a cabo un proceso de venta de su empresa lo más serio, riguroso y profesional que pueda, con una adecuada preparación, una selección inteligente de candidatos y una negociación que le permita maximizar el precio del negocio que, en muchos casos, le ha costado toda una vida levantar. Lo cual tiene un valor enorme, pero, como dice el refrán, sólo el necio confunde valor y precio.

Y eso es lo que pretende enseñar en su libro Enrique Quemada, ex director general de Banif y actual consejero delegado del banco de inversión One to One. Un libro cuyo mayor valor es la claridad y la sencillez. No tiene nada que ver con los informes habituales de las grandes consultoras, llenos de jerga y de palabrería hueca y, muchas veces, sin ninguna sustancia detrás. Este libro es todo lo contrario: se dirige de tú al interesado en vender su empresa y le va explicando, con ejemplos prácticos y de forma muy comprensible, todos los pasos del proceso, desde por qué se toma la decisión de venta hasta la negociación final, pasando por la planificación, la documentación, la mejora de la empresa antes de la venta, la contratación de un asesor, la valoración, la selección del mejor comprador potencial o el estudio de alternativas a la venta.

Quemada se dirige concretamente al pequeño empresario que ha montado su negocio de la nada y para el que la empresa supone toda su vida, que son la inmensa mayoría. A diferencia de las grandes empresas con gestión separada de la propiedad, en las pequeñas tomar la decisión de venta es muy difícil y hasta dramático, porque a las cuestiones económicas hay que sumar las afectivas. E incluso es habitual interpretar la venta como un fracaso: la incapacidad para seguir adelante con el negocio. Justo lo contrario de lo que se piensa en los países anglosajones, donde vender la empresa es visto como un éxito que culmina una carrera profesional tan fructífera que ha permitido una venta a buen precio.

Además, este empresario es el que más necesita una guía y un asesoramiento, porque normalmente entiende mucho de su negocio, pero muy poco del proceloso mundo de las operaciones corporativas. Por eso, aunque ponga muy buena voluntad, es seguro que va a cometer muchos errores importantes que le van a impedir maximizar el precio. Y eso, en el mejor de los casos. En el peor, caerá en las garras de un inversor profesional que utilizará todo tipo de técnicas para confundirle y conseguir pagar mucho menos de lo que en realidad vale la compañía. Quemada da mucha importancia a los errores que hay que evitar y cómo conseguirlo, así como a la necesidad de una negociación profesional que evite las trampas y los ardides.