Los cinco pasos que conseguirán que los demás te cuenten cualquier cosa sobre ellos

¿Quieres pedirle un favor a alguien y no sabes cómo? ¿Eres un entrevistador y necesitas obtener información esencial, pero sabes que solo puedes acceder a ella si pillas con la guardia baja a tu víctima? O, directamente, ¿eres un cotilla de los que piensan que la información es poder y te gusta conocer todo lo de los demás, para, quién sabe, chantajearles (Dios no lo quiera)?

Un estudio recientemente publicado en el 'Journal of Experimental Social Psychology' nos da una pista de qué podemos hacer si queremos ser persuasivos. Básicamente, señalan sus autores, M. Mahdi Roghanizad y Vanessa K. Bohns de la Universidad de Waterloo (Canadá) y Cornell (EEUU), respectivamente, es preferible pedir las cosas cara a cara que a través de otro medio, sobre todo el correo electrónico.

En todo proceso de descubrimiento se intercambia información sensible, pero hay personas que consiguen sacar mucho más de los demás

Es lógico: cuando un desconocido pide un favor es mucho más fácil que le respondamos si la comunicación es cara a cara en vez de a través de medios que no pueden reflejar, por ejemplo, nuestras expresiones faciales. ¿Qué haríamos nosotros mismos? Probablemente, nos costaría decir “no” a alguien que tenemos delante si lo que nos pide se encuentra en nuestra mano; por el contrario, si se trata de una solicitud vía 'e-mail', es probable que simplemente lo ignoremos y crucemos los dedos para que piense que quizá su petición se ha traspapelado en nuestra bandeja de entrada.

Del favor a la confianza

En 'Psychology Today', Susan Krauss, de la Universidad de Columbia y autora de libros como 'The aging individual', utiliza dicho ejemplo para explicar de qué manera podemos ganarnos la confianza de las personas que nos rodean. Este proceso se basa en la empatía y la confianza, es decir, no hay nada como ponernos en el lugar del otro para descubrir qué haríamos en su lugar.

En muchas ocasiones, conseguir que los demás confíen en nosotros no es útil únicamente para jugar sucio (ni mucho menos), sino también si queremos intimar con alguien, ya sea una persona que nos caiga bien y queramos introducir en nuestro círculo de amigos, un compañero o una hipotética pareja. Todo proceso de conocimiento es un intercambio sutil de información, como suele afirmar la ciencia del 'ligoteo'. Sin embargo, hay gente que parece tener un talento especial a la hora de conseguir que los demás les revelen información sensible. ¿Cómo lo hacen?

La psicóloga proporciona cinco pistas que nos pueden ayudar a entablar relaciones estrechas y conseguir que los demás confíen en nosotros. No aparece en la lista, pero añadimos una más: comportarnos como unos interesados nos puede servir en un primer momento, pero a la larga, terminará minando nuestra credibilidad. Ya se sabe que nuestra reputación nos precede. Pero ¿cuáles son en concreto los trucos que Krauss propone?

Presta atención a los detalles

Como ocurre con muchos de estos consejos, basta con leerlos para darnos cuenta de que de alguna manera los conocíamos aunque no fuese de manera consciente. Este es bueno: la psicóloga sugiere que si nos fijamos en la información aparentemente inocua que el interlocutor proporciona, podemos obtener una interesante vía de investigación, ya que es probable que diga de él más de lo que pensamos.

No hay nada como amigos comunes, las mismas películas preferidas o un profesor compartido en la universidad para crear afinidades

Un ejemplo: hemos quedado con un compañero y le preguntamos, casualmente, qué tal el trabajo. Puede ser una pregunta de cortesía, pero quizá nos responda “bueno”. ¿Cómo que “bueno”? Una afirmación así puede sugerir que no está demasiado cómodo en su puesto, así que quizá si le volvemos a preguntar obtengamos dos cosas: nosotros, información sobre lo que le pasa, y el otro, una manera de desahogarse. Si no lo necesitase, quizá no habría dicho nada.

Busca puntos de conexión

No hay nada como amigos comunes, las mismas películas preferidas o un profesor compartido en la universidad para crear una afinidad que quizá antes no existía. Da igual que sea un poco burdo, ya que todos lo hacemos continuamente. Si nuestro interlocutor es de Sevilla, podemos recordarle que una vez veraneamos en Almería, porque quizá por ahí podamos sacar algo.

Otra versión es la de la “miseria compartida”. No hay nada que nos una más que quejarnos sobre lo mismo, y eso podemos hacerlo en cualquier situación. Si hemos llegado tarde porque el transporte público no funciona bien, o están tardando mucho en atendernos en la cafetería, o llueve, hace frío, calor o la sequía va a acabar con las cosechas de este año, ya tenemos un tema de conversación.

No des nada por sentado

Una de las peores cosas que podemos hacer si queremos granjearnos la confianza de alguien, puesto que es el caldo de cultivo perfecto para los prejuicios. Krauss plantea el ejemplo de una persona que acude vestida con vaqueros y camisa a una cena de gala. Muchos tenderán a pensar que, simplemente, no sabe vestirse apropiadamente para la ocasión. Sin embargo, es mucho mejor dar un voto de confianza y sopesar que hay una buena razón para que vaya ataviado de dicha guisa. Por eso, la recomendación de la psicóloga es mantener “un comportamiento amistoso y respetuoso”.

Pregunta sin parecer intrusivo

Si preguntamos directamente sobre un aspecto de la vida de alguien que puede resultarle molesto, es probable que este salga por la tangente y ofrezca una evasiva. Es mejor dejar que la otra persona explique por sí misma aquello que quiera contar, incluso aunque parezca que se está excusando.

Tendemos a pensar que insistir una y otra vez terminará provocando que el interlocutor baje la guardia y nos dé lo que queremos

Un buen ejemplo es, durante una entrevista de trabajo, interrogar sobre por qué alguien tiene un agujero de varios años en su currículo. Aunque probablemente se lo espere, si preguntamos directamente quizá ofrezca una serie de forzadas excusas poco verosímiles. Si dejamos la cuestión en el aire, quizá tarde o temprano hable de ello de forma mucho más sincera y directa.

Aprende cuándo es momento de dejarlo

Tendemos a pensar que insistir una y otra vez en una misma pregunta terminará provocando que el interlocutor baje la guardia y nos dé lo que queremos. Más bien suele ser al contrario. Sentir que alguien quiere descubrir cueste lo que cueste algo sobre tu vida te hará desconfiar. Más fácil es dejarlo estar, que respire y quizá nos toque la Lotería. Es posible que, si hacemos que la otra persona se sienta segura, termine volviendo a dicha pregunta más tarde y satisfaga nuestra curiosidad. En cualquier caso, es preferible no hurgar en aquellos temas de conversación que parecen espinosos para la otra persona. Si nos ganamos su confianza, ya nos lo contará cuando se sienta preparado.

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