Cómo hacer negocios con un jeque y ganar dinero, según alguien que los conoce bien

A todos nos ha pasado. Nos encontramos en una reunión de negocios en Abu Dhabi, a punto de cerrar un acuerdo millonario y, de buenas a primeras, nos damos cuenta de que no sabemos exactamente qué decir, qué hacer, o cómo comportarnos. De acuerdo, es posible que no sea muy común, pero a Jamal Satli Iglesias, presidente de BlueBay y de madre asturiana y padre sirio, sí le ha ocurrido. El residente en Dubái mantiene actualmente lazos con muchos empresarios y jeques de Oriente Medio, por lo que nadie mejor que él para enseñarnos a tratar con el poder financiero emergente (y no quedar en ridículo en el intento).

“En primer lugar, hay que tener en cuenta que hay jeques de diferentes categorías y estatus”, explica a El Confidencial. “Son personas nobles, leales y de familias muy respetables. En general, a pesar de lo que les pueda rodear, en el trato personal y profesional son más sencillos y cercanos de lo que pensamos”. El principal error que cometemos los españoles a la hora de afrontar un trato con una de estas personas es el prejuicio de que se trata de meros aficionados, rodeados de lujo. Por el contrario, explica Satli, aunque a su alrededor hay muchos filtros, esta imagen no se corresponde con la realidad.

Hay que ser profesional y tener muchísima ética, cumplir todo aquello que se promete

Si quieres llegar al jeque, debes confiar en el equipo que lo rodea tanto como en él. “Debemos tratar con ellos como si fuese el propio jeque”, explica. “No suelen tratar los acuerdos personalmente, sino que lo dejan en mano de los profesionales que tienen alrededor, que son los que llevan el tema hasta el final”. Son la puerta de acceso al jeque, por lo que “debemos dar el máximo de nosotros mismos, pero también debemos exigir el máximo, y eso no lo van a ver de forma negativa”. Esa es la primera gran diferencia con los negocios en Occidente, pero no la única.

Sencillo y rápido

“Lealtad, sinceridad y humildad” son las tres características de las que debemos hacer gala si queremos ganarnos la confianza de un príncipe árabe, explica Satli. “Hay que ser profesional y tener muchísima ética, cumplir todo aquello que se promete”. Los españoles y los europeos tenemos ventaja respecto a otros entornos sociales. “Nos ven con gran cariño, por la cercanía y lazos históricos de más de ocho siglos. La suma de profesionalidad que mostremos por nuestra parte, junto con la buena imagen y el cariño que ellos nos tienen son puntos favorables a la hora de acercarnos a ellos”.

Sin embargo, no es fácil que confíen por completo en nosotros rápidamente. Se trata de un proceso que lleva tiempo (muchos años), “demostrando que de verdad cumplimos todo lo prometido”. Eso sí, “un príncipe árabe es una persona con mucha lealtad, por lo que una vez que consigues su confianza la tendrás de por vida”. Frente a lo que podamos pensar, tienen una imagen positiva de los españoles, “como gente trabajadora, profesional y luchadora”.

Eso sí, están alertados del carácter pícaro de muchos de los europeos, “por lo que a veces pueden ser desconfiados”. Es un trato en dos direcciones: ellos saben que “disponemos del 'know-how' que ellos buscan”, y nosotros “hemos de demostrarles nuestra profesionalidad desde el primer día, y ponerla encima de la mesa con autenticidad absoluta”.

“No hagas a los demás lo que no te gustaría que te hiciesen a ti” es una de las máximas que siempre respetan

¿Qué hacemos con la barrera idiomática, siempre difícil de sortear? Por supuesto, explica Satli, hablar su idioma facilita mucho las cosas, pero la mayoría de ellos “domina el inglés y, muchos, el francés”. Además, “los más jóvenes suelen ser bilingües, ya que se han educado en los mejores colegios y universidades internacionales”.

Aquello que no se debe hacer jamás

Es probable que el negociador se sienta agarrotado e inmovilizado ante unas costumbres que le pueden resultar extrañas. ¿Cómo debemos comportarnos, por lo tanto? Muy sencillo: a través de la máxima “no hagas a los demás lo que no te gustarían que te hiciesen a ti mismo”. Un dicho español pero que tiene sus raíces en el mundo árabe, y que los jeques respetan a rajatabla. “Ser leal es extremadamente importante”.

Más espinoso es el tema cultural y religioso. Algunos jeques, recuerda el empresario, “son conservadores en cuanto a este tema, y en este sentido es importante respetar sus costumbres”. Si sabemos, por ejemplo, que el empresario con el que debemos tratar es muy conservador, debemos dejar las cervezas o las copas para mejor ocasión, y ser conscientes de que la comida que nos va a servir va a ser 'halal'. Es decir, nada de cerdo, ni mucho menos, de bromear con el tema. “Desgraciadamente, en la actualidad el tema político está ligado a la religión y la situación no propicia conversaciones serenas en este sentido”.

Si queremos caer bien y mantener buenas relaciones en el largo plazo, “el conocimiento y respeto hacia su cultura es muy importante”. Jamal Satli recuerda que “a un jeque siempre la agradará saber que conoces la historia, las costumbres del país, su religión”. ¿Un buen tema de conversación si nos quedamos sin saber qué decir? El fútbol, que como sabemos, ha pasado a formar parte de sus carteras de inversiones. “La política y el fútbol forman parte de las conversaciones más habituales”.

¿Un último consejo para no caer en una tentación muy española? “Lo que no debemos hacer en ningún caso, porque los jeques lo tienen muy en cuenta, es hablar mal de otras personas porque, sobre todo si es un jeque conservador, puedes llegar a molestarlos y ofenderlos en gran medida, porque no les gusta que se hable mal de los demás”. Así que calla, sé amable y culturízate. No es tan difícil.

Un mercado por explotar

Satli lo tiene claro: se trata de un mercado virgen que puede resultar atractivo para los españoles. “Nos hace falta más unión en mercados internacionales y poder defender nuestra bandera”, explica el dueño de BlueBay. “En ese sentido, nos llevan delantera franceses e ingleses, que lo hacen muy bien fuera, y los americanos, que son muy patriotas y se ayudan muchísimo los unos a los otros”. Un consejo para las firmas internacionales que quieran triunfar en este mercado es contar con profesionales que hayan tenido experiencia en esas zonas, porque ya se conocen las costumbres y se evitan muchos errores y malentendidos”.

¿Qué campos pueden explotar las empresas españolas? Satli propone “las energías renovables, tecnología y turismo, por poner algún ejemplo”. Son mercados “sedientos”, en los que, a pesar de la competencia, “queda mucho por hacer”. El sector turístico tiene un mercado aproximado de 400 millones de personas, en el que se encuentran zonas ricas como parte de la Liga Árabe, así como la zona del Golfo Pérsico y Oriente Medio. “Un mercado muy potente con muchísimas oportunidades de negocio”.

“Pero para dar el paso de una salida empresarial al exterior, las empresas españolas tenemos que tener una cimentación muy consolidada, y un buen pulmón financiero para poder aguantar los ataques más difíciles”, explica el empresario. Aún hay mucho espacio de mercado, pero, advierte, la competencia es durísima, al tratarse de un pastel tan suculento. Es el caso de Dubái y de Abu Dhabi, a la cabeza en innovación tecnología, economía y comercio. “Competir en estas mega urbes es lanzarse a una pista donde se encuentran los mejores corredores de fondo de todos los tipos y hay que estar altamente preparado y cualificado para ello”, concluye.