Estos son los trucos que ha usado Ikea para convertirse en un restaurante de cabecera

¿Saben cuando van a una tienda y casi ningún artículo tiene el precio en la etiqueta? Generalmente resulta de lo más molesto, pero no es por descuido: lo hacen para generarnos la necesidad de consumo sin que pensemos en cuánto vamos a gastar.

Algunas cadenas de restaurantes utilizan esta estrategia de vislumbrarnos con maravillosas imágenes –ojo, porque se calcula que el uso de fotografías sugerentes puede incrementar las ventas de un establecimiento hasta en un 30%– de sus apetitosas especialidades pero obviando el precio de los platos que podemos consumir. Según una reciente investigación, la gente se gasta más dinero cuando no ven signos del dólar o el euro al lado de los números de los menús que se ofrecen. Por lo general, preferimos que nonos recuerden que estamos derrochando dinero así que esta estrategia funciona de cara a enfrentarnos a los tickets y facturas derivados de un día de excesos.

No es el caso de Ikea que se caracteriza por poner bien visibles sus precios. Una estrategia que nada tiene que ver con la anterior. De hecho, el objetivo de la cadena sueca es, precisamente, que tengas presente que todo lo que venden es muy barato, incluido el menú.

Pasar el día en su micromundo

Quizás te hayas preguntado por qué comer en Ikea es tan barato –estamos hablando de desayunos completos por un euro, platos principales por 2 euros o meriendas-cenas por 3 euros– cuando ofrecen especialidades bastante comestibles y apetitosas. Aunque creas que lo hacen para compensar que tardarás diez meses en aprender a montar la monísima mesita para la tele que has comprado o para darte energía para que puedas cargar con los 50 portavelas, el kit de cactus del mundo y las siete sillas plegables que aún desconoces dónde meterás en tu casa de treinta metros cuadrados, no es por eso.

Como explica Chris Spear, un chef que trabajó en una campaña de servicio de alimentos Ikea, en Quora, el propósito de los restaurantes de servicio rápido de la marca no es otro que “reforzar su perfil de precios bajos en muebles y artículos en el resto de la tienda, incluso si esto significa que la venta de comida se traduce en pérdidas”.

El uso de fotografías sugerentes puede incrementar las ventas de un establecimiento hasta en un 30%

Es una forma de potenciar su línea de negocio. En opinión del cocinero, la marca parte de la base de que, por lo general, sus principales consumidores desconocen el precio medio que pueda tener una cama, una mesa de estudio o un mueble auxiliar. “No tienen ni idea de cuánto cuesta un sofá porque nunca han comprado unoantes”, resume.

Sin embargo, siguiendo con su teoría, sí que sabemos que la comida es bastante más cara fuera y que nos están ofreciendo un menú muy asequible. De este modo, podemos relacionar los precios baratos de los alimentos con que estamos en un establecimiento barato y confiamos en que el coste de los muebles sea directamente proporcional al del resto de los productos.

Por lo que comen dos, comen tres (y cuatro)

“Una familia de 8 personas puede comer por sólo 0,75 euros cada una” anuncia Ikea en su página web y comercios. Bajo el lema ¡precios que abren el apetito! la marca ha posicionado su servicio de hostelería como uno de los más conocidos y demandados por el público.

Cuidado porque además ¡es comida sueca! Barato, rápido y encima permitiéndonos saborearplatos de una gastronomía que probablemente no habríamos probado nunca. Puedes disfrutar del “delicioso sabor de Suecia” sin salir del establecimiento, lo que facilita que, por qué no, cuando termines de comer te des otra vueltecita para ver si se te ha olvidado comprar algo. ¡Fijo que sí!

Lo cierto es que sus tiendas suelen estar localizadas en grandes centros comerciales –lo que para muchos se traduce como 'en medio de la nada'– por lo que les rodean decenas de restaurantes y los consumidores pueden escoger entre una amplia gama de productos con precios asequibles. Claro que, puestos a comer barato, no es lo mismo un menú de hamburguesa con patatas que un 'plato ecológico de pasta con tomate' o unas 'albóndigas suecas' –que causan furor entre los asiduos a la cadena– como las que ofrecen en Ikea.

El objetivo es reforzar su perfil de precios bajos en muebles en el resto de la tienda, incluso si significa que la venta de comida se traduce en pérdidas

Utilizar un lenguaje creativo puede incrementar las ventas hasta un 27%, y hay que reconocer que pocas marcas son tan buenas en esto de generar eslóganes y Además, como explica Spear, “su política es ofrecer los precios más bajos en un radio de 30 millas” –poco más de 48 kilómetros–, lo que les convierte en el rival más fuerte respecto al resto de la competencia.

Generando necesidades

Las grandes cadenas comerciales saben cómo conseguir que compremos y sus técnicas de marketing llevan décadas revolucionando nuestras formas de consumo. Ya se dediquen al sector de la alimentación como al textil o, como en este caso, muebles y decoración, saben con qué música, olores, colores y organización de los artículos nos animarán a gastar más.

Por lo general, la parada en el restaurante de Ikea deriva de quete has perdido por sus innumerables salas repletas de ficticias cocinas, habitaciones y salones y te ha dado la hora de comer. Pero ojo, porque muchas personas acuden a la tienda sólo a comer en sus restaurantes e incluso a comprar específicamente los productos alimenticios de la marca.

“Es interesante observar cómo usan la comida para vender muebles y artículos para el hogar”, reconoce Spear. Según explica el cocinero, a la marca no le importa en absoluto que acudan únicamente para comer porque saben que esas mismas personas, tarde o temprano, necesitarán comprar muebles o artículos para el hogar y, muy probablemente, decidan comprarlos en sus establecimientos.

“Si vas a Ikea porque te gustan sus alimentos underpriced,” comenta el chef, “naturalmente irás también allí a comprar tus muebles. Después de todo, es un lugar que te resulta familiar y tienes sentimientos positivos en torno a ellos”.