Domingo, 21 de julio de 2013

Los seis principios obligatorios para quienes son de verdad influyentes

Los seis principios obligatorios para quienes son de verdad influyentes
El psicólogo Robert Cialdini. (Eilyjaneaz / CC)
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¿Qué es lo que hace a una persona convincente? Es la pregunta que se hizo Robert Cialdini, profesor en la Universidad Estatal de Arizona y uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión. Para responderla estuvo tres años trabajando de forma encubierta en tiendas de coches usados, organizaciones caritativas, firmas de telemarketing y todo tipo de comercios en los que pudiera observar situaciones reales de persuasión.

Sus experiencias dieron pie a un libro que es ya un clásico, Influence, the psychology of persuasion, el manual de referencia para todo aquel que quiera acercarse a tan interesante asunto. Lo que hace especial al libro de Cialdini, es que no se limita a recopilar los estudios académicos sobre el tema, y ofrece las técnicas reales que utilizan los especialistas en el antiguo arte de la persuasión. Estos son los seis principios de la influencia que Cialdini cree necesarios para convencer a alguien de que haga lo que quieres que haga.

1. Reciprocidad

Según Cialdini, la gente te dará el tipo de tratamiento que previamente haya recibido de ti. Si tienes la iniciativa, y eres el primero que da a la otra persona algo valioso, ya sea un objeto, una información o, simplemente, una sonrisa, esta te la devolverá tarde o temprano. La clave reside en ser el primero: si eres amable con un extraño, él lo será también. Si no lo eres, él tampoco lo será.

2. Coherencia

La gente sentirá el impulso de aceptar una propuesta si ven que es consistente con lo que ellos mismos admitieron que aceptarían en presencia de la persona que la trasmite. La gente, por lo general, es coherente con lo que ha expresado previamente en sociedad, y cumple con ello. Cialdini cree que la coherencia es una gran arma de influencia social. Los buenos vendedores, y los buenos jefes, antes de ofrecer nada, piden a sus clientes que expresen sus prioridades, sus compromisos, y qué cosas consideran más importantes. Una vez tienen esta información, alinean sus propuestas con las respuestas obtenidas. De esta manera es mucho más sencillo que se acepten.

3. Aprobación social

Cialdini cree que las personas están más inclinadas a decir “sí” ante una propuesta si se les muestra que otras personas como ellas también la han aceptado. El psicólogo pone como ejemplo la técnica de un restaurante de Beijing que señaló en su carta los platos más populares. Cada uno de ellos, inmediatamente, creció en ventas entre un 13 y un 20%. Cialdini cree que este tipo de estrategias tienen un gran efecto, no cuestan dinero y, además, son éticas.

4. Empatía

Como es lógico, la gente es más receptiva a una propuesta si la persona que la hace muestra simpatía, y la aceptación crece en función de lo cercano que resulte. Cialdini cree que aunque no conozcamos a la persona a la que intentamos convencer de algo, su resistencia a dejarse llevar bajará si descubrimos similitudes o paralelismos con ella y los sacamos a relucir. En definitiva, cuanto más cercana resulta una persona más sencillo es que nos dejemos llevar por lo que nos proponga.

5. Autoridad

Las personas se dejan llevar por aquellas propuestas pronunciadas por especialistas en cada materia. La autoridad se gana teniendo un profundo conocimiento de tu área de trabajo y mostrando credibilidad. Muchas personas se escudan más en los títulos y las credenciales como si estos por sí mismos confirieran autoridad, pero no es cierto. Si queremos ser influyentes la autoridad tiene que demostrarse en cada momento.

6. Escasez

La gente valora más aquellas ofertas que parezcan raras, escasas o difíciles de conseguir. Por supuesto, esta escasez debe ser honesta. Si el “precio mínimo garantizado” lo encontramos en todas las tiendas de la competencia, no servirá de nada. Lo importante, asegura Cialdini, es saber diferenciarse de los competidores, ofreciendo algo exclusivo que el resto no pueda dar. 

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