Martes, 23 de julio de 2013

CÓMO ALCANZAN SUS PROPÓSITOS

El Efecto Forer: por qué consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre

El Efecto Forer: por qué  consiguen los vendedores de humo engañarnos siempre
Cualquier persona puede engañarnos con un buen manejo del lenguaje. (Corbis)
Luis Muiño 06/05/2013   (06:00)
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Vivimos tiempos turbios en los que parece difícil encontrar honestidad por ninguna parte. Banqueros, políticos y personajes públicos de todo tipo son acusados de actos inmorales. En momentos así conviene recordar que en otras etapas problemáticas hubo individuos que clamaron contra la desvergüenza social. En uno de sus libros el escritor Eduardo Galeano nos recuerda uno de esos testimonios. A principios de los años treinta, en EEUU, un famoso personaje estalla indignado en una entrevista: “Hoy en día, ya la gente no respeta nada. La corrupción campea en la vida americana de nuestros días. Donde no se obedece otra ley, la corrupción es la única ley. La corrupción está minando este país. La virtud, el honor y la ley se han esfumado de nuestras vidas”

Estas rectas palabras tuvieron un gran eco sobre aquellos que asistían indignados a la inmoralidad reinante en aquellos tiempos. Quedaron, eso sí, algo empañadas por un hecho: días después de la entrevista ese individuo fue juzgado y enviado a prisión por delitos contra la hacienda pública. El indignado era Al Capone, el gánster más famoso de la época, al que hoy, de hecho, atribuimos gran parte de la miseria moral de aquellos tiempos.

¿A qué se debe el éxito de estas expresiones que no contienen ningún bit de información sobre la ética real de la persona?Al igual que este mafioso, millones de personas, en la vida pública y privada, manejan hoy con destreza frases ampulosas con supuesto contenido ético que tienen un gran efecto en sus oyentes. Políticos y autores de libros de autoayuda, religiosos y publicistas, sindicalistas y seductores: todos se convierten en algún momento en Vendedores de Humo. Saben que frases del tipo de “Voy a trabajar para el bien común”, “Nunca hay que olvidar la dimensión moral del ser humano”, “Si creemos en ello podemos hacerlo” o “He intentado actuar toda mi vida con honestidad” tienen un efecto inmediato en las audiencias.

¿A qué se debe el éxito de estas expresiones que no contienen ningún bit de información sobre la ética real de la persona? Precisamente a esa ambigüedad: son tremendamente eficaces porque hacen creer a los demás que ese individuo está diciendo algo acertado. Usando Frases Humo -expresiones con las que todo el mundo está de acuerdo porque son obvias- estos manipuladores dejan que sus seguidores entiendan lo que ellos quieren entender y llenar, con sus expectativas, el discurso vacío.

A vueltas con el efecto Forer

Si un Vendedor de Humo afirma ante un auditorio: “Es importante que nuestra forma de actuar no sea simplemente vivir día a día. Hay que profundizar también en ciertos valores éticos que son importantes para el ser humano” consigue que todo el mundo asienta porque está de acuerdo con él. En realidad, cada espectador está pensando en profundizar en objetivos diferentes (y en muchas ocasiones opuestos). Pero la sensación de acuerdo es general. Jean Paul Sarte afirmaba que “dos personas nunca están de acuerdo: si parece que lo están, ha sido por un malentendido”. Los buenos manipuladores son los que consiguen sacar rédito de esa tendencia al falso consenso.

El influjo de ese tipo de Frases Humo tiene un nombre en Psicología: Efecto Forer. A finales de los años cuarenta del siglo pasado, Bertram Forer realizó un experimento para cuantificar el influjo de este tipo de lenguaje vacuo. Hizo que un grupo de estudiantes pasara un test de personalidad. Después, entregó a cada uno de los estudiantes su resultado.

Pero en realidad el psicólogo había proporcionado a todos los voluntarios del experimento exactamente el mismo texto, un “análisis de personalidad” semejante al que el lector puede encontrar en el texto adjunto.

Tienes una gran necesidad de gustar a los demás y ser admirado.

Sin embargo, tiendes a ser demasiado crítico contigo mismo.

Aunque tienes algunas debilidades en tu personalidad, generalmente eres capaz de compensarlas.

Tienes un gran potencial que todavía no has aprovechado. Disciplinado y controlado hacia afuera, tiendes a ser preocupado e inseguro por dentro. A veces tienes serias dudas sobre si has obrado bien o tomado las decisiones correctas.

Prefieres una cierta cantidad de cambios y variedad y te sientes defraudado cuando te ves rodeado de restricciones y limitaciones. También estás orgulloso de ser un pensador independiente: no aceptas las afirmaciones de los otros sin pruebas suficientes.

No crees que sea muy inteligente ser completamente sincero con todo el mundo. Por eso a veces eres extrovertido, afable, y sociable, mientras que otras veces eres introvertido, precavido y reservado.

Aunque cuando te propones de verdad algo lo persigues con fuerza, algunas de tus aspiraciones tienden a ser poco realistas y eso hace que te resulte difícil cumplirlas.

Aún así, cuando el experimentador preguntó cuánto se adaptaba esa descripción a lo que ellos sabían de sí mismos, obtuvo una media de satisfacción de 4,25 sobre 5. Todos los voluntarios sentían que esas afirmaciones eran absolutamente ciertas y que les definían a ellos en particular.

El efecto de las expresiones vacuas

Desde esa investigación pionera ha habido muchos científicos que han tratado de sistematizar el efecto de este tipo de expresiones vacuas que utilizan los Vendedores de Humo.

Por ejemplo, Peter Glick, profesor de la Lawrence University, ha enumerado las características que tienen que tener las máximas, consignas y eslóganes para provocar esas sensaciones en los que las escuchan. Éstas son sus conclusiones:

  • En primer lugar, es importante que el texto sea suficientemente vago y ambiguo, de forma que no pueda ser refutable. Las Frases Humo que mejor funcionan son aquellas con las que nadie puede estar en desacuerdo. “Lo más importante para el ser humano es la libertad”, por ejemplo, es una expresión perfecta –por eso ha sido usada tantas veces por dictadores y publicistas- porque nadie cree que sea bueno lo contrario, sentirse esclavo. Las propuestas que funcionan bien son aquellas que llaman a la acción con aseveraciones incuestionables (“Hay que cambiar el mundo porque las cosas no van bien”) sin especificar cómo ni hacia dónde. Y las descripciones más impactantes para el lector (“Usted es, en ocasiones, demasiado bueno y eso le causa problemas”) son las que parecen describir perfectamente al que las oye a pesar de ser completamente estereotipadas. Medrar socialmente supone conseguir el acuerdo de la mayor cantidad posible de seguidores. Los Vendedores de Humo saben que no deben equivocarse y por eso utilizan la técnica más sencilla para evitar errores: no decir nada.
  • Para dirigirse a personas particulares o audiencias que tienen sentimiento de grupo, es importante que hablemos de ellos listando características positivas (“Sois un país que ha sabido demostrar fuerza en los momentos difíciles”). Para compensar el efecto sospechoso de la adulación excesiva, se pueden incluir defectos que puedan ser reinterpretados por la persona como virtudes. Por ejemplo cualquier frase que incluya “Tus ideas y tus actitudes han sido rechazadas en muchas ocasiones porque…” y proporcione explicaciones positivas del tipo de “…estabas muy adelantado a tu tiempo”, “…eres una persona muy especial que está en otro nivel” o “…despertabas mucha envidia” serán muy bien recibidas. Por la misma razón, los Vendedores de Humo utilizan profusamente mensajes que interpelan al lado creativo de los que les escuchan: “Usa tu imaginación para crear un futuro diferente” o “Rompe las cadenas que te limitan” son comodines eficaces porque todos creemos ser diferentes. 
  • Los manipuladores jamás olvidan que lo importante es impactar emocionalmente. Como nos recuerda la neuróloga Kathleen Taylor en su libro Brainwashing. The science of Thought Control (Oxford University Press, 2006), “cuando algo provoca una reacción emocional, el cerebro se moviliza para lidiar con ella, dedicando muy pocos recursos a la reflexión”. Los que tratan de influir en nosotros saben que es mejor que tratemos el problema de manera visceral: eso desconecta nuestro córtex cerebral y nos hace ser menos críticos. Las Frases Humo están diseñadas para despertar sentimientos: la sensación que produce, por ejemplo, la literatura de autoayuda –el escritor es alguien especial que nos describe a la perfección– tiene un tremendo impacto emocional. No importa hacia dónde se dirija después el Vendedor de Humo, solo importa que nos lleve de la mano de los sentimientos.
  • Por último, es esencial que el autor del texto sea percibido como una autoridad o experto en determinada materia. Para demostrar este rentable efecto de las Frases Humo pronunciadas por “Alguien-Que-Sabe”, el físico Alan Sokal ideó hace unos años un experimento de campo. Escribió un artículo para la revista norteamericana Social Test con un título memorable que ha pasado a la historia de la pedantería: Transgrediendo los límites: hacia una hermenéutica transformativa de la gravitación cuántica. En él, hablaba y hablaba, con un lenguaje absolutamente críptico, de todas las cosas que se le iban ocurriendo: psicología, sociología, antropología...El artículo pasó la criba del Comité de Selección y recibió críticas muy elogiosas de los lectores, que alababan, entre otras cosas, su “claridad de expresión”. Un mes después, el autor del engendro confesó el engaño: todo era una broma, nada de lo que se decía en el artículo tenía pies ni cabeza. El autor había compuesto el texto usando las palabras más oscuras y enrevesadas que conocía y, en muchas ocasiones, había copiado y pegado de otras artículos que hablaban de temas diferentes. Pero de fondo no había absolutamente nada, solo humo: ni una teoría, ni un dato, ni un solo ápice de información real. Cuando se trató de averiguar cómo había podido tener éxito el pastiche, la respuesta más habitual de los que cayeron en la trampa es que se habían dejado engañar por la mezcla entre Frases Humo que no podían rebatir y el prestigio académico del autor.
Cómo defenderse de los vendedores de humo

Karel Capek decía que “un poco de disimulo es el único vínculo sólido entre los hombres”. Pero hoy en día, en una época de inflación de palabras y de escasez de hechos, parece que esa táctica se está adueñando de la comunicación humana. ¿Cómo podemos defendernos de ella?

En el mundo moderno, callar es también muy a menudo mentirExiste una teoría en Psicología Social que nos puede ayudar. Se trata de la Teoría de la acción razonada de Martin Fishbein e Icek Ajzen. Estos investigadores estaban interesados en saber por qué nuestras opiniones predicen tan poco nuestras acciones, es decir, por qué los seres humanos decimos una cosa y hacemos otra. Según estos autores, el problema no es nuestra incoherencia, sino la forma de averiguar nuestra verdadera catadura moral. Cuando hablamos o pensamos sobre estos temas, nos empeñamos en preguntar (y preguntarnos) sobre nuestra escala de valores a nivel teórico. Eso es inútil porque no predice qué haríamos en una circunstancia particular. Como reza un viejo adagio, “es más fácil amar a la Humanidad que al vecino de al lado”: nuestras frases generales no predicen nuestra conducta en un momento determinado.

Si queremos quitarle la careta a un Vendedor de Humo, solo hay un medio: obligarle a que abandone la ambigüedad y preguntarle cómo ha actuado en casos concretos. A quien nos diga que “para mí, la sinceridad es lo más importante en una relación” le podemos preguntar casos concretos en que le contó a su pareja actos de los que se avergonzaba. Al que afirme “lo material no es importante en mi vida” le pediremos que nos enumere las posesiones que ha regalado a personas que las necesitaban. Al hombre público que diga que “En mi organización hay transparencia” deberíamos interrogarle sobre los casos en que su grupo ha promovido, desde dentro, una investigación y ha encausado al culpable. Y si alguien se atreve con aquello de que “Lo importante es estar a gusto con uno mismo sin depender de la opinión de los demás” le podemos retar a que nos cuente las veces que ha hecho el ridículo sintiéndose bien.

En el mundo moderno, callar es también, muy a menudo, mentir. La única forma de luchar contra los Vendedores de Humo es interrogarles para que, por fin, digan algo. 
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LA OPINIÓN DE LOS LECTORES

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COMENTARIOS

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6channon 08/05/2013 | 21:49

Efectivamente, "olemundo": estoy de acuerdo contigo.
Creo que los Grandes Líderes, las Grandes Revoluciones, las utopías, en suma, se pergeñan siempre así: "vendiendo humo"...
Se constituyen en "vanguardias" de grandes cambios... Con toda la limpieza y buena voluntad, con altruismo y sacrificio personal.
Aunque, en la "retaguardia" siempre acechan los aprovechaos y espabilaos de siempre... que medran sin límites e implantan las bases para perpetuarse ad infinitum... obviando descaradamente el fondo de sus orígenes, manteniendo las formas, como camaleones...
El artículo coloca al "vendedor de humo" como protagonista...
...Para mí, lo verdaderamente importante, inquietante y misterioso [al menos, para los que no somos psicólogos ni sociólogos ni antropólogos] es el porqué nos consiguen aborregar y obnubilar nuestro sentido crítico y hasta nuestra voluntad, llegando a causarnos tan graves daños.
Existen -y, por desgracia, seguirán existiendo- sectas que consiguen que se inmolen... individualmente o en grupo.
¿Sólo por "incoherencia y catadura moral"...?
Y, ahora, un "guiño" a todos los "muiños": ¿no serían los psicólogos grandes "vendedores de humo"...? ¡Terapéuticos! [eso sí]...

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5olemundo 07/05/2013 | 19:42

Un texto genial. Pero me ha dejado lleno de dudas. Me pregunto si las grandes personas que han mejorado la humanidad eran vendedores de humo. Tal vez con buena finalidad, buscando el bien común, o por eso mezclado con narcisismo, o en defensa de una administración o de un orden social... pero en definitiva, vendiendo humo. La técnica es la misma, pienso en Jesus, Gandhi... sus grandes frases eran humo o decian algo no humo ..? Por que se les puede aplicar todo lo dicho en el texto.

A que se parece una gran frase aceptada por todos que no sea humo ? "Ama a los demás como a ti mismo" es humo o no es humo ? "Toda persona tiene derecho a una vivienda" es humo...?

Tal vez un vendedor de humo puede actuar como catalizador de un grupo y, inesperadamente o en determinado momento histórico, hacerlo mejor ?

O tal vez hay que poner luz en la finalidad.Se puede vender humo buscando el bien común o el propio.

Bueno, en resumen, me gustaría que el autor diera ejemplos de comunicación sincera, buena, que llegue a todos y que no sea un timo, como contrapunto de esta visión escéptica y triste del artículo. Esto es humo y esto no, por clarificar.

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4channon 06/05/2013 | 23:26

Creo que, efectivamente, es un asunto de "expectativas": las que tenemos con los otros, las que nos "creamos". Porque se trata de eso: nos las "creemos", por un lado; pero, también, nos las "creamos", es decir, las construimos nosotros mismos... con la "ayuda" del otro.
Es un espejismo, un trampantojo... Como tantas veces, imperceptible, subliminal... Y evolutivo, adaptativo, en suma... Los prestidigitadores lo saben perfectamente; también los "magos"... y los timadores; y los "imanes", los poderosos, los políticos... Pero, también, los que compensan [o eso pretenden] sus debilidades, sus inferioridades, para conseguir ventajas que jamás tendrían si "jugaran limpio".
Nos engaña todo el mundo; todos los días. También lo hacemos nosotros: a todo el mundo y en cualquier momento. Más inquietante aún es que, también, nos engañamos a nosotros mismos. Ocurre con la familia, en el trabajo, con los amigos, con el cónyuge. Y no, necesariamente, para obtener ventaja alguna.
...Así que no tendría nada de especial si este engaño "lo exigiera el guión" del Poder: político, religioso, empresarial, social...
El problema del ser humano es el lenguaje: es el mayor y mejor "camaleón" de la Naturaleza

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3emilio 06/05/2013 | 20:17

Hace más de dos mil años Sócrates en el ágora ateniense, donde se discutía de política, filosofía etc., ya observó a los vendedores de humo y utilizó el método mayéutico que consistía interrogar con cierta ironía a aquellos que pronunciaban elocuentes y seductoras frases, hasta hacerlos caer en contradicciones y desnudar su verborrea. También se preocupó de la definición precisa de las palabras para evitar imprecisiones, malos entendidos y encantamientos con el verbo. Lenguaje preciso y lógica son armas letales que destruyen a los vendedores de humo que utilizan la ambigüedad del lenguaje, los sentimientos y emociones [lo contrario a la lógica] para embaucar y manipular. Los griegos clásicos combatieron el mito con la razón y sentaron las bases de una civilización racional que tuvo su mejor aliado en el desarrollo de la Lógica y del lenguaje conceptualmente preciso que serían las herramientas no sólo del pensamiento filosófico racional en su época, sino también del posterior desarrollo científico y su aplicación tecnológica que, paradójicamente, acabó destruyendo ese lenguaje preciso, lógico y racional; sobre todo los medios de comunicación [TV,prensa, internet etc.]...

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2History 06/05/2013 | 15:32

Uno de los defectos del ser humano es que somos más débiles de lo que creemos. Nos repiten una mentira muchas veces y ya pensamos que es una verdad absoluta. Tenemos un ejemplo muy claro en el deporte: http://xurl.es/dzjlq

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1Luis Rodicio Rodicio 06/05/2013 | 08:57

Muy bueno y útil.
Gracias.

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