Tus argumentos son sensatos, racionales y objetivos. Sin embargo, no logras que tus contertulios, con un punto de vista equivocado y contrario al que defiendes, cambien de opinión. ¿Lógico? Aunque parezca una paradoja, sí, según sostienen la mayoría de estudios científicos sobre comunicación política y las nuevas teorías sobre retórica y construcción del discurso. Las conclusiones de este tipo de estudios coinciden en corroborar que cuanto más sólidas sean las razones esgrimidas, menos posibilidades se tendrán de persuadir a los incrédulos. Una máxima a la que cada vez se adaptan más los profesionales de la política y la comunicación, sobre todo los más pragmáticos, que intentan posicionarse en el centro del arco ideológico.

La capacidad para modificar las opiniones de los demás depende del grado en el que los argumentos empleados afecten a su autoestima. Si son demasiado poderosos como para cuestionar frontalmente las ideas que han tenido hasta ese momento, fracasarán y nunca llegarán a convencerles. Así se sostiene en el estudio When Corrections Fail: The persistence of political misperceptions, publicado recientemente por los politólogos Brendan Nyhan y Jason Reifler. Según sus conclusiones, la clave está en evitar las ideas demasiado amenazantes para la dignidad de los más, por lo que suelen dar más rédito los argumentos blandos y moldeados a sus creencias.

La investigación cualitativa The Hazards of Correcting Myths About Health Care Reform acentúa todavía más estas teorías al concluir que los razonamientos de peso, pero completamente opuestos a las creencias previas de los demás, refuerzan todavía más sus convicciones originales. En este estudio se facilitaron los datos estadísticos sobre mortalidad en hospitales públicos a los partidarios de la política norteamericana Sarah Palin, cabeza visible del republicano Tea Party, para demostrar que sus afirmaciones eran falsas. El resultado fue que los participantes en la investigación reforzaron la credibilidad en los argumentos de Palin.

En un estudio de Nyhan y Reifler se ofrece un ejemplo similar: al confirmar a los partidarios del expresidente de EEUU George Bush que los recortes no habían aumentado los ingresos estatales, la mayoría de ellos se hicieron más propensos a creer justo lo contrario. Una tendencia que podría explicar las clásicas guerras ideológicas entre ateos y creyentes o socialistas y liberales.

El umbral de amenaza

Sin importar la demostrada irracionalidad de una postura, es muy probable que sigamos aferrándonos a ella si los argumentos esgrimidos la desmontan violentamente. Cuando una afirmación se sitúa por encima del denominado umbral de amenaza, esta será rechazada automáticamente para disminuir el daño que hará a nuestra autoestima. A todo el mundo le cuesta reconocer que se ha equivocado, pero si de golpe y plumazo vemos cómo desmontan los principios sobre los que hemos creído siempre, e incluso construido toda una vida, nos negaremos de plano a aceptarlo para no sufrir una crisis de identidad.

Una de las claves consiste en evitar las ideas demasiado duras con las creencias de los demás, aunque sean objetivasEl psicólogo norteamericano Geoff Cohen ha realizado numerosas investigaciones centradas en el estudio de la resistencia e intransigencia de los votantes fieles de un partido político hacia los argumentos esgrimidos desde las filas rivales. En la mayoría de casos ha demostrado que si un razonamiento del partido contrario es pronunciado por el suyo propio será aceptado, mientras que si la oposición hace suya una idea de su propio partido será rechazado. La identificación con el interlocutor (partido en este caso), matiza Cohen, es una de las claves para rechazar o aceptar una propuesta, más allá de la solidez de los argumentos que la acompañen.

Una tendencia que explica la fidelidad y el compromiso de ciertos votantes con una corriente política, aunque en ocasiones puntuales contradiga su ideario o evolucione hacia postulados diferentes. En el estudio Bridging the partisan divide: Self-affirmation reduces ideological closed-mindedness and inflexibility in negotiation, Cohen apunta en las conclusiones que la mejor forma de conectar con los oponentes ideológicos no es otra que mimetizarse con ellos y ofenderlos lo menos posible. Esto es, tratando de luchar en su propio terreno y planificando cuidadosamente una serie de argumentos blandos, menos ofensivos con sus creencias.

Vemos lo que queremos ver

La forma más común de protegernos contra los argumentos que amenazan nuestras creencias se basa en el clásico principio de ver solo lo que queremos ver. Se trata de lo que el psicólogo Gary Marcus acuñó como ‘razonamiento motivado’. Cuando un argumento coincide con nuestras creencias o estilo de vida se aceptará, mientras que si no lo hace se cuestionará, aunque sea de forma irracional, o directamente se ignorará.

Todas estas posturas empobrecen las discusiones políticas y dificultan la generación de consensos. Sin embargo, si se conocen los mecanismos mentales que se activan en estos contextos se podrán sortear para alcanzar el objetivo buscado, aunque sea más lentamente y con los argumentos menos contundentes. Una pragmática estrategia cada vez más utilizada en la comunicación política y el marketing.