EL ARTE DE LA PERSUASIÓN

Guía para tertulianos: cómo ganar los debates sin tener argumentos

Cuanto más sólidos y objetivos sean los razonamientos esgrimidos, menos posibilidades se tendrán de persuadir a las personas incrédulas
Foto: Los razonamientos con demasiado fundamento no suelen convencer porque dañan la autoestima de los demás. (Corbis)
Los razonamientos con demasiado fundamento no suelen convencer porque dañan la autoestima de los demás. (Corbis)
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Tus argumentos son sensatos, racionales y objetivos. Sin embargo, no logras que tus contertulios, con un punto de vista equivocado y contrario al que defiendes, cambien de opinión. ¿Lógico? Aunque parezca una paradoja, sí, según sostienen la mayoría de estudios científicos sobre comunicación política y las nuevas teorías sobre retórica y construcción del discurso. Las conclusiones de este tipo de estudios coinciden en corroborar que cuanto más sólidas sean las razones esgrimidas, menos posibilidades se tendrán de persuadir a los incrédulos. Una máxima a la que cada vez se adaptan más los profesionales de la política y la comunicación, sobre todo los más pragmáticos, que intentan posicionarse en el centro del arco ideológico.

La capacidad para modificar las opiniones de los demás depende del grado en el que los argumentos empleados afecten a su autoestima. Si son demasiado poderosos como para cuestionar frontalmente las ideas que han tenido hasta ese momento, fracasarán y nunca llegarán a convencerles. Así se sostiene en el estudio When Corrections Fail: The persistence of political misperceptions, publicado recientemente por los politólogos Brendan Nyhan y Jason Reifler. Según sus conclusiones, la clave está en evitar las ideas demasiado amenazantes para la dignidad de los más, por lo que suelen dar más rédito los argumentos blandos y moldeados a sus creencias.

La investigación cualitativa The Hazards of Correcting Myths About Health Care Reform acentúa todavía más estas teorías al concluir que los razonamientos de peso, pero completamente opuestos a las creencias previas de los demás, refuerzan todavía más sus convicciones originales. En este estudio se facilitaron los datos estadísticos sobre mortalidad en hospitales públicos a los partidarios de la política norteamericana Sarah Palin, cabeza visible del republicano Tea Party, para demostrar que sus afirmaciones eran falsas. El resultado fue que los participantes en la investigación reforzaron la credibilidad en los argumentos de Palin.

En un estudio de Nyhan y Reifler se ofrece un ejemplo similar: al confirmar a los partidarios del expresidente de EEUU George Bush que los recortes no habían aumentado los ingresos estatales, la mayoría de ellos se hicieron más propensos a creer justo lo contrario. Una tendencia que podría explicar las clásicas guerras ideológicas entre ateos y creyentes o socialistas y liberales.

El umbral de amenaza

Sin importar la demostrada irracionalidad de una postura, es muy probable que sigamos aferrándonos a ella si los argumentos esgrimidos la desmontan violentamente. Cuando una afirmación se sitúa por encima del denominado umbral de amenaza, esta será rechazada automáticamente para disminuir el daño que hará a nuestra autoestima. A todo el mundo le cuesta reconocer que se ha equivocado, pero si de golpe y plumazo vemos cómo desmontan los principios sobre los que hemos creído siempre, e incluso construido toda una vida, nos negaremos de plano a aceptarlo para no sufrir una crisis de identidad.

Una de las claves consiste en evitar las ideas demasiado duras con las creencias de los demás, aunque sean objetivas

El psicólogo norteamericano Geoff Cohen ha realizado numerosas investigaciones centradas en el estudio de la resistencia e intransigencia de los votantes fieles de un partido político hacia los argumentos esgrimidos desde las filas rivales. En la mayoría de casos ha demostrado que si un razonamiento del partido contrario es pronunciado por el suyo propio será aceptado, mientras que si la oposición hace suya una idea de su propio partido será rechazado. La identificación con el interlocutor (partido en este caso), matiza Cohen, es una de las claves para rechazar o aceptar una propuesta, más allá de la solidez de los argumentos que la acompañen.

Una tendencia que explica la fidelidad y el compromiso de ciertos votantes con una corriente política, aunque en ocasiones puntuales contradiga su ideario o evolucione hacia postulados diferentes. En el estudio Bridging the partisan divide: Self-affirmation reduces ideological closed-mindedness and inflexibility in negotiation, Cohen apunta en las conclusiones que la mejor forma de conectar con los oponentes ideológicos no es otra que mimetizarse con ellos y ofenderlos lo menos posible. Esto es, tratando de luchar en su propio terreno y planificando cuidadosamente una serie de argumentos blandos, menos ofensivos con sus creencias.

Vemos lo que queremos ver

La forma más común de protegernos contra los argumentos que amenazan nuestras creencias se basa en el clásico principio de ver solo lo que queremos ver. Se trata de lo que el psicólogo Gary Marcus acuñó como ‘razonamiento motivado’. Cuando un argumento coincide con nuestras creencias o estilo de vida se aceptará, mientras que si no lo hace se cuestionará, aunque sea de forma irracional, o directamente se ignorará.

Todas estas posturas empobrecen las discusiones políticas y dificultan la generación de consensos. Sin embargo, si se conocen los mecanismos mentales que se activan en estos contextos se podrán sortear para alcanzar el objetivo buscado, aunque sea más lentamente y con los argumentos menos contundentes. Una pragmática estrategia cada vez más utilizada en la comunicación política y el marketing.

Alma, Corazón, Vida
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#9
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Los tertulianos están pagados por el oro de Moscú.

Me explico: la mayoría son creadores de opinión y están para eso.

Es algo tan antiguo como la Humanidad; pero, ahora mismo, está totalmente profesionalizado. En personas (tertulianos) y en medios (prensa, radio, televisión...). Los políticos, obviamente, también.

Ni se trata de informar ni de contrastar opiniones (encontradas o no) ni, por tanto, de buscar la verdad...

Crear opinión no es inocente, por supuesto. Implica seguir un tipo de directrices de cualquier tipo... aunque, fundamentalmente, políticas y religiosas.

Los mejores son aquéllos que te convencen de que la verdad, la razón y el sentido común están de su lado... y que su opinión (su proselitismo mental, podríamos decir) es ajena a ningún oro, ni de Moscú ni de ningún otro sitio.

Es muy difícil ser independiente. Y, menos aún, serlo en todo y en todo momento. En los Medios de Comunicación, imposible.

Me aburro en cuanto noto la pertenencia de cada tertuliano. Normalmente, no tardo mucho. Debido a esa pertenencia se nos escamotea el debate en sí mismo... porque para aburrirse, ya tenemos al Parlamento; no habría casi ninguna diferencia: ya sabemos lo que, unos y otros, van a decir...

¡Ah! Lo de Jordi González lo decía en serio: Balbín no se comería una rosca en estos momentos; la audiencia y los tiempos no son los mismos. Echaría de menos también a Jordi Évole: tiene que hacer juegos malabares para hacer ligero su espacio; que no canse; porque la denuncia pura... requiere mucha inteligencia. Ambos Jordis la tienen. Por ejemplo...

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#8
En respuesta a channon
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 Es que la audiencia es la auténtica y real basura. Los tertulianos son sólo sus bufones.

 

Y, por favor, espero que sea un sarcasmo eso de equiparar al Sr.Jordi con el maestro Balbín.

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#7
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Lo tengo escrito hace tiempo: "Para que te den la razón no hace falta tenerla: basta con ser el más hábil discutiendo. A veces, incluso, es suficiente ser más agresivo ó gritar más"

 

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#6
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Estimado mcewan, muy interesantes sus observaciones y, en general sus comentarios, a los que he accedido al dar a su nombre por error. Qué pena que el periódico no dé la posibibilidad de hacerse fan, enseguida me apuntaría a seguirlo. Es lo bueno que tiene este periódico, el nivel de los comentarios suele superar con creces el nivel de los periodistas.

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#5
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Cada "debate" tiene su estilo, una finalidad... Y, en consecuencia, un tipo de público que, por ello mismo, es fiel al mismo.

 

Yo ya ni me atrevo a llamar "basura" a ningún programa ni a ningún debate... Porque, efectivamente, si se mantiene en antena es por culpa de la audiencia, que los sigue... Y ¡allá cada cuál...!

 

No entiendo porqué se chilla y se simultanean y entrecruzan (haciéndose ininteligibles) las intervenciones de los contertulios; pero es que eso mismo ocurre en la "realidad": la gente chilla (se impone por la fuerza de su voz, no de sus argumentos), se interrumpe, no escucha (ni le interesa lo que diga nadie)...

 

Y, como los buenos menús (que favorecen el contraste entre platos), quizá tampoco sea bueno comercialmente que un programa de debate fuera uniforme; ni en temas ni en ritmo ni en estilo. Quizá es bueno intercalarlos, para lograr mantenerlo la duración deseada...

 

Aprovecho para manifestar mi hondo pesar a la ausencia -anunciada- de don Jordi González y su programa de debate. Al principio me parecía vendido a la basura; pero, en los últimos tiempos, lo comparaba mentalmente al Sr. Balbín y su La clave... con todas las distancias... ¡Lo echaré mucho de menos!

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#4
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Estoy de acuerdo con su comentario, aunque yo no llamaría de igual forma (tertulianos) a los que participan en estos dos tipos de debates a los que vd. se refiere.

 

En el primer caso, se trataría de un debate entre expertos sobre un tema específico (tipo La Clave, como vd. recuerda), en el que, normalmente, el que lo sigue acaba enriqueciéndose y aprendiendo algo del tema del que se trate.

 

En el segundo caso, se trata de lo que tanto se ha puesto de moda en los últimos años en muchas televisiones, ya que son programas de coste muy bajo, y que consiste más bien, no en un debate, sino en una discusión en la que los tertulianos que participan se consideran capacitados para hablar de Bárcenas, de los ERES, de los sistemas de control ferroviario, de los agujeros negros de las galaxias o del cultivo del ajo en Las Pedroñeras.

 

Eso sí, todo tamizado por el filtro de su ideología, o del interés del partido al que pertenece. En este caso, el beneficio para el espectador es, como mucho, el desahogo personal que siente cuando el de “su cuerda” contesta al de la contraria.

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#3
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 Es que esos debates televisivos son telebasura (Elisa Beni es para mi como Belén Esteban, por citar a una chillona).

 

En cambio hay tertulias radiofónicas (la de Herrera, p.ej.) pausadas y de nivel.

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#2
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Y por cosas como esta es por lo que la democracia de partidos es un chiste. Un chiste sin gracia.

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#1
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Hoy tenemos un ejemplo que podría pasar a los anales de la historia como insulto a la inteligencia "Griñan no va al Senado para seguir aforado, porque ya está aforado y no tiene nada que ocultar". Y lo dicen el mismo dia que pierde el aforamiento...

La diferencia con otros corruptos es que a él no le han sacado ningún traje o casa "reformada" por un amigo. El sólo ha robado unos miles de millones para repartirlos graciosamente entre los más necesitados de "su andalucía". Por eso sus votantes no le pasan factura.

Otro ejemplo reciente es "Madrit nos roba".

Los psicologos americanos esos deberían venirse por aquí, y estudiar la relacion entre la demagogia y el empobrecimiento cultural de la población.

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