Así son los pequeños negocios que sobreviven

“Con la que está cayendo, a casi nadie le parecía una buena idea lo de montar una empresa, pero ¿qué otra opción hay? Hace unos años, quedarse agarradito al puesto. Pero ahora, ni eso”. Joaquín dejó su trabajo de maquetador en un periódico poco antes de que los ERE se convirtiesen en una compulsión nacional y montó una pequeña tienda especializada en cómic manga, una de sus pasiones de toda la vida. Le va bien. Se considera satisfecho con “no tener deudas, ir tirando y disponer de lo suficiente para criar a mi hija dignamente”. Está convencido de que acertó con el nicho de mercado concreto, aunque el talento personal cuente también.

“No hay que olvidar una cosa: la gente joven que consume este tipo de producto quizá no tenga mucho dinero, pero está ‘obsesionada’, dicho sea con cariño, así que el que tiene, se lo gasta en esto. Y los mayores, bueno, son casos clínicos, así que seguirán mientras puedan”. Esa peculiar concepción del artículo cultural “de primera necesidad” parece funcionarle en un ámbito, el del pequeño comercio, en el que la crisis ha impactado con fuerza.

Dificultades que afrontar

César García, secretario de política sectorial de UPTA (Unión de Trabajadores y profesionales Autónomos) confirma que “la situación no es la más halagüeña” para un sector que ha visto cerrar entre 35.000 y 40.000 comercios en los últimos cinco años (aunque actualmente se vive un pequeño repunte). “Cuando un fontanero o un albañil deja de trabajar”, explica, “puede guardar sus herramientas y, a las malas, seguir haciendo ‘chapuzas’, pero cuando un pequeño comercio cierra suele hacerlo con unas deudas bestiales y responde con sus bienes presentes y futuros de esas deudas, así que queda en una situación muy difícil”. Para él, “hay serios problemas en el acceso a financiación y en los créditos al consumo, y un descenso de entre el uno y un 1.2 de ventas mensuales con respecto al año anterior”.

La estrategia de nicho, si es reflexionada, puede funcionar: ser lo suficiente minúsculo para poder competir y ofrecer algo que sólo valoran algunosComplicado panorama, sobre todo cuando la capacidad de adaptación, que parece esencial para cualquier empresa en un entorno tan cambiante, no es uno de los fuertes del sector. “La adaptación es, en efecto, necesaria”, reconoce García, “pero es poca, mucho menor de la que puede tener una franquicia o unos grandes almacenes. No hay planes de formación y haría falta una ‘tutorización’ para llevarla a cabo. Y capital, claro… Suele haber mucho material almacenado y reconvertirlo es difícil, y la inversión en nuevas tecnologías se ha usado muchas veces como última opción, pero lo cierto es que no siempre es adecuado hacerlo. La venta online no siempre funciona”. Desde el punto de vista de su organización, “hay muy pocas ayudas y no hay planes específicos de potenciación: el pequeño comercio y la hostelería han sido los grandes olvidados de esta crisis”.

Cómo acertar

Y sin embargo, el negocio de Joaquín no es ni mucho menos el único que resiste y funciona. Roger tiene una librería modesta pero selecta que funciona francamente bien desde hace unos diez años. En su opinión, la clave de su éxito está en “aquello que nosotros damos, además de lo que dan los otros. Llevamos desde que arrancamos organizando charlas, festivales de poesía y talleres, y al final la gente, acuda o no a estas cosas, se queda con tu nombre”. “Pero también es cierto”, reconoce, “que he visto cerrar en pocos meses a comercios montados con mucha ilusión y una idea clara y específica. Uno piensa que sabe lo que la gente quiere, pero no siempre se acierta”. Su amigo Arturo, que sostiene a duras penas una tienda de moda retro, piensa que “una parte del problema también es de los comerciantes, porque aquí no hay planes de cooperación y la cultura asociativa brilla por su ausencia”.

Para Gerard Costa, profesor titular del departamento de dirección de marketing de ESADE, uno de los grandes problemas de este tipo de empresa es la falta de profesionalización. “En España”, opina, “el pequeño comercio ha sido demasiado a menudo el refugio de alguien que quería montar algo controlado, como autoempleo y con poco riesgo. Hay mucho pequeño comercio creado en los sesenta y setenta cuyos dueños están simplemente aguantando para poder jubilarse”.

Mucha “aversión al riesgo”, pues, y poco en común con la “mentalidad de empresa” que él considera necesaria. Claro que a veces, ser pequeño puede ser una ventaja. “La estrategia de nicho, si es reflexionada, puede funcionar: ser lo suficiente minúsculo para poder competir y ofrecer algo que sólo valoran algunos”. Pone como ejemplo las tiendas de alimentación ‘delicatesen’ que han suplantado a los colmados de toda la vida. Pero “porcentualmente”, insiste, “se dan muy pocos casos de mentalidad empresarial. Y lo que en los sesenta funcionaba en un entorno urbano es ahora, con la gran distribución amenazando, un suicidio”.

Jesús R., que dirige una exquisita tienda de discos en Madrid y es uno de esos que ha hecho de la idea del nicho una trinchera efectiva y funcional, está de acuerdo en lo de la amenaza. En su gremio, los grandes ogros son “el acceso gratuito de la gente a lo que tú vendes” y “los grandes portales de venta de cultura, que han reventado el mercado, exigiendo a sellos y distribuidores condiciones que a nosotros nos están vetadas”.

¿Cómo se evita entonces ese suicidio del que habla Costa? “Esa cultura empresarial siempre es parte del ‘Tengo un local’”, reflexiona el experto, “pero después hay que hacer un plan de empresa y de marketing, cuidar la atención personal, los horarios, preguntarse ‘¿qué tiene sentido montar?’ Estás construyendo algo y no vale la mentalidad de ‘no me voy a sacrificar’”. Como ejemplo “atípico pero significativo” pone a las farmacias, donde, dice, existe “un mal endémico sectorial: no se creen que tengan que competir”.

Suerte y especialización

Para él, “crear planes de viabilidad para pequeña mercería es absurdo y un error de enfoque”, y las claves de un pequeño comercio para despegar son la profesionalización (como concepto mismo y como visión ajustada de la realidad), y el trato personal, que permite “una asistencia que otros no pueden dar, unos horarios adaptables y una ‘imagen de experto’ que jamás puede ofrecer una gran superficie”, además de la posibilidad de ofrecer algo que no se encuentre en otros lugares, quizá más barato y posiblemente enfocado a grupos de población específicos.

Tanto el negocio de Joaquín como los de Roger y Jesús cumplen de algún modo con esos parámetros, aunque han necesitado también de otro factor que recuerda Cesar García, de UPTA: “la suerte”. Para García se necesita “especialización, no tener prisa y hacer estudios serios de mercado, población y viabilidad.

Jesús R. lo define con palabras más sencillas: “Si el éxito es seguir en pie, creo que se debe a la identificación de la gente con la tienda. Con lo que se vende, con el espíritu, con el trato. Si la idea es buena y hay trabajo, la cosa funciona.  El problema es que aquí todo el mundo quiere ser funcionario”. En su caso y en el de muchos otros, el tamaño de la empresa es vocacional, y su crecimiento posible pasa por la diversificación: “Picotear de todo un poco es algo que se va imponer con el tiempo. Es decir, en nada tendremos que lanzarnos a publicar, organizar conciertos u otras actividades relacionadas con lo nuestro”.

Un trabajo de reconversión en el que no se siente muy acompañado, sin embargo: “Cualquier tipo de medida del Gobierno siempre va encaminada a apoyar a las grandes empresas. El autónomo (que en definitiva es lo que somos) a nuestro nivel, está completamente desprotegido. El hecho de no tener derecho a paro, lo dice todo, aunque fiscalmente y repito, a nuestro nivel, seamos infinitamente más rentables que el que tiene una nómina”.

Una sociedad diversa debe tener un comercio cada vez más diversoEn esa misma línea camina la UPTA, que propone determinadas exenciones fiscales, entre otras medidas de reactivación: “En el comercio rural”, dice Cesar García, “apostamos por una fiscalidad cero durante dos años que ayude a asentar la población en lugares de 500 habitantes, por ejemplo, donde ni siquiera hay la logística para llevar determinados productos. Para el resto, créditos fiscales, retrasar dos años el pago de IVA y de determinados impuestos y que los intereses sean bajos… También una jubilación anticipada que permita un relevo generacional. Hace falta cash y formación y plantear bien las nuevas tecnologías, que sean reales y necesarias”.

Una cuestión de supervivencia

Frente a esa visión, José Luis Curbelo, Director General de Orkestra (Instituto Vasco de Competitividad), considera que los empresarios deben ser conscientes de que “un mercado cerrado no funciona” y de que “excluir a otros competidores ya no es el camino”. De que “hay que innovar y extender” en un ámbito que, cada vez más, deja de estar anclado territorialmente a causa de las nuevas tecnologías. Liberalización y  flexibilidad son sus recetas, y afirma que pensar que esa flexibilidad atentará contra los derechos de los trabajadores es “una manera falaz de no enfrentarse al problema”. “Los impuestos siempre son altos y son altos para todos”, afirma, y apuesta por la desregulación frente a las “medidas extra proteccionistas”, considerando que es necesaria una “competencia permanente”.

“Lo que hay es lo que hay”, concluye Roger, “pero yo confío en que el pequeño comercio existirá siempre y será siempre necesario. El pequeño comercio es la vida misma que se opone a la robotización. O al menos desde mi punto de vista es más vida que una gran superficie. Una sociedad más diversa cada vez debe tener un comercio más diverso, lo contrario sería una paradoja: todos distintos pero todos comprando igual. En todo caso es lógico que no todos sobrevivan. En este país hay un bar para cada ciento y pico personas… Por desgracia, pero en este caso por suerte para mí, con las librerías especializadas no pasa igual”.